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;;;工作概况;;;六月份学员情况;成交分析
本月成单关键词,草率 ,一对一未抓住高三学员紧迫性的关键,导致报小课时,且学员集训,课未上,欠经验,
接下来暑期班,未全面考虑,导致班课学员卫润贤报名未上;班课,上课一次出现的问题,没有很好解决,导致学员体验不好流失客户;,在班课和一对一 没有清楚规划,后期向家长反悔,草率签单导致客户流失。
案例总结
一中高二学生,成绩很好,第一次体验单,由于经验不足,学员感受不好,导致一个优质客户流失,
平阳中考生,沟通不深入,在体验过程中发现自闭问题,此单能力范围达不到。
两位的流失,在语文老师不确定的情况下,错误时机做测试,导致家长感受很不好。
小升初暑期预科,在班课无法加入情况下没有做好一对一指引,在别处报班课,跟进方向和引导未做好
未签约成功的有价值学员的跟进
选择性后期发掘学员:阶段试试发觉需求。;七月份学员情况;成交分析
是稳为主,尝试一对二的,可是规划较少,急于求成了。
没有合理规划,拖延时间过长,导致暑期留下的时间不足,课时较少,效果没出来,导致未能续费。
其实诉求明显,数学英语,规划大课室,家长想试试效果,分期缴费,课程完成后没有把握好家长心理,体验不是非常满意,导致续费困难。
唯一比较合适的学员所以用心度,投入度,以及学员本身的稳定学习,结果还是好的。
案例总结
同一时期小学跟进较多,导致席枢章后期跟进不及时,导致跟进断档,流失学员
谁测试不理想情况下未能合理引导一对一,以及体验式自习学习,后期再往过约就难了
:未能正确估计家长实力,在规划沟通后第二天家长就在家周围报了廉价班。
未签约成功的有价值学员的跟进
最有价值学员:高三艺术集训中,集训结束有很大可能报课,平时在微信与家长多做交流,待时机成熟集训结束可能性比较大。
本月小学生居多,在后期回访中发觉诉求都有可能成为新签学员。;案例总结
:在校区跟进学习两周后,孩子报课,前期恰到好处起到了重要作用。
:诉求明显的情况下,在英语测试和分析后,学员反映可以继续学习,但是规划课时局限时间,未能说服家长做长期规划,此学员后期续费的可能性非常大,后期服务一定要细致入微。
未签约成功的有价值学员的跟进
妈妈和很认可我们的体验式学习,但是近期经济压力可能后期报课可能性比较大,持续跟进中
典型高三需求型学员,课时现阶段时间规划不开,学员到访的情况下,签单可能性较大。;所有已签学员情况;;;(1) 问题与不足
A. 沟通技巧。在给大部分家长体验前中后期沟通过程中,沟通话语的速度快,没能更好地照顾对方(家长)的反应和接受信息的情况,导致传达某些重要观点和想法时,就不能更好让对方吸收和理解,就让沟通所要达到的目的性削弱;同时,家长半天没有理解和不按自己的套路“出牌”的家长沟通就缺乏耐心,之后在沟通方式上形成固定流程,把握节奏,顺理成章;
B. 单额瓶颈,家长的把控不到位,推单的心理状态不够好。经常为了把每个单子做成课时规划、金额较小,让小单较多,主要原因是心里障碍,以及前期邀约体验时,对一部分家长的经济、教育意识和性格判断过低和误差。改进:今后要更好调整心态,去进行推单,大单才能让自己感受到成就感和更好的完成更高的任务;
C. 资源梳理不够到位,跟单频率太松。??己之前联系相对比较好的资源没能及时梳理回访,跟访的家长频率不够高,今后每个客户做好分类,明确跟进时,跟进目的,详细记录,却好每次跟进的有效性,把成单可能性放大。
;;;******教育;
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