新开普礼仪培训讲义.pptVIP

尽可能站起身接受对方递来的名片 （位高者可坐着） 收到他人名片一定要认真看一下，以示尊重 致谦敬语：“谢谢”“很高兴认识您”等 不要无意识地玩弄对方的名片 不要把他人名片当记事纸 拜访礼仪 拜访前的准备 1）预约的注意事项 2）明确拜访目的 3）礼品准备、礼品礼仪 4）不同目的拜访的形象分寸 拜访过程的礼仪事项 1）如何把握拜访的时间长短 2）先通报后进入 3）拜访中的举止行为、失误 4）交谈礼仪、失误 ??????? 1、 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！” ??????? 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ ??????? 3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 ?????? 4、 开场白的结构： （1）提出议程； （2）陈述议程对客户的价值； （3）时间约定； （4）询问是否接受； 5、 巧妙运用询问术，寻找客户的需求点； （1）设计好问题；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 (3)、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 陪同上司拜访的礼仪 1）形象举止上配合上司 2）摆正自己的身份地位 3）如何在不同情况做恰当的介绍 拜访结束时的细节 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个( )计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 第二次拜访：满足客户需求 ?前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 1、 电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” ?2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 4、 开场白 （1 ) 确认理解客户的需求； （2 ) 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； （3）时间约定； （4）询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； Feature:产品或解决方法的特点, Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 拜访礼仪细节 ?????? ?拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。 ??????? 如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖