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业务技巧 寻找客户技巧(1) 调整心态,想通思路,再出手 我们公司不是要雇用员工,而是要寻找合作伙伴,共同创业,发展!——个人的发展定位。在工作中不断提升自己。改变固有的观念。动力的来源。 有才华的员工,不只是要拥有一份工作,而是要找到一个能被发掘、被培训、被重视、可发挥才华人公司。 千里马虽有,要有伯乐约。 寻找客户技巧(2) 成功——理想客户的名字,若是每天找不到8个新名字,并且未有和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话,不要睡觉。这是美国保险征业员机会的口号,作为一个成功的推销员没有一天是放假的,假若每天可收集8个新名字,那么一个月就可以有240个新名字,在经过挑选后只要十分之一会是理想客户的话,也可以有24个,更知其中十分之一会成为你的客户,也起码会有两位以上。假若业务员不可以每天身全力行地去寻找新名字的话,“成功”绝不可在这些人的身上发生的。 主动出击与被动访问之间的权衡。达到最好的推销行径。建立信任是最重要的。脚踏实地,一步一步努力,终将成功。持之以恒。 如何寻找理想客户? 先搜集名字 然后再搜集关于每个客户的背景,越多越好 把这些资料登记分类 安排给予介绍(A。征求提供名字的介绍人答应引用他的身份。B。先由介绍人打电话给理想客户作推广。C。由介绍人草拟介绍便条或信。D。由介绍人直接介绍。 排除非理想客户。 谁是理想客户? 有经济基础,不愁生活开支的人 有多余资金作不同类型投资的人。 对金融,经济或新投资方式有兴趣更多了解的人。 对赚钱或赔钱可从容的人 为人较容易与人相处和被接近。 介绍人的渠道(1) 直接的介绍人(Referred Lead) 无休止方法(Endless Chain) 在接触一些会是理想客户的过程中再由他们介绍和推荐。 由对你现在提供服务的满意客户再介绍 中心影响人物(Center of Influence) 一些对你的个人发展或业务能力支持的人 一些介绍人具有: 一定的社会影响力 一定的信用基础,受人尊重 交游广阔,信息灵通,触觉敏感 介绍人的渠道(2) 由你个人的观察或资料搜集(Observation and Research) 多参加展览会,展销会或文化活动,收集理想客户的名字 多收集刊物或名录 多在报纸中寻找新办的公司或企业 理想客户的“巢” 通常每一个经济阶层的人都有一个共同的消闲,或文娱活动圈子,如会所,俱乐部,文艺会,运动会等等,如果可跻身于一个这种“巢”中,必会有连锁性的收获。 谈判技巧 预先写下要通电话的内容 推销约会,不要刻意提出业务话题,从对话中寻找机会提及业务话题,提起客户的兴趣。 推销约会(1) 为何需要安排约会? 可以安排在较理想环境和时间下见面。 客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙影响正常工作的时间内,听取金融及投资业务的介绍和解释。 成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户,有恒心和有计划是成功的要素。 推销约会(2) 约会的事先安排: 先寄自我介绍或备忘,然后再致电约定时间和地点。 在电话中简单介绍,然后再约定时间和地点。 电话中介绍和约见: 说话要有礼貌,清楚简洁,有信心,不要速度太急。 要有聆听习惯,不能单单自顾说话,要有问问题技巧。 不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点。 最重要目的:约一个见面的机会;时间和地点。 “在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料,在会见客户时要知道自己要说一些什么话” 预先有计划的促销技巧的好处:(如何引起客户的兴趣,会面的技巧) 消除冷漠和增强自信心 表达得有节奏,有计划和自然,不牵强 需要介绍的重点能在最短的时间内清楚表达出来,不浪费时间或花在无聊的闲谈上 令业务员能有效掌握整个会面过程 留给客户好印象,专业和有自信 有效和有准备地回答客户一切将提问的问题或推却的说话。 表达技巧的重要内容包括: 在最短时间内,有组织地,清楚地介绍公司的服务,以引起客户的兴趣 完善有效地解决客户提问的问题 业务员要再主动提问问题,鉴别这客户的背景,经济能力,个人兴趣等,看看是否符合我们的理想客户条件。 邀请客户参观公司并与业务经理见面,作进一步的介绍和了解。 通行全球的三个行销法则: 1、聆听 1、听与倾听的差异 2、聆听就是要直接从说话者身上找资料 3、心态要像好朋友在关心他,而不是在找他的隐私或介入他的私人生活。 2、发问 1、发问才有获得重要资讯 2、问题能帮助掌握销售拜访的场面 3、问题能降低销售拒绝 4、要懂得用4W Why 为什么 What什么 How 如何 When 什么时候 5、发问是帮助客户更了解他自己 3、解读肢体语言 一些行销的误区(1) 说话太多 打断别人说话 不看着对方 面无笑容 坐立不安 轻拍手指,钢
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