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项目二：目标顾客寻找 寻找目标顾客是推销工作成败的关键环节，找不到目标顾客和找不准目标顾客的均不能达成交易。因而，要学会使用正确的方法找到准顾客，并对目标顾客进行审查，提高推销效率。 教学目的 能够根据企业环境，分析顾客的需求状况，有针对性地进行推销。能够根据不同产品选择恰当的寻找方法，并能对顾客信息进行筛选和分析。 子项目2.1顾客需求调研 一、顾客选择概述 二、顾客的基本条件 一、顾客选择概述 刚从事推销工作的销售人员，80%的失败来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的有哪些信誉好的足球投注网站不到位。 对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。 方向不对，努力白费！ 乔治.吉拉德是吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，最伟大的推销员。 一个成功的推销员只有努力地去寻找自己的顾客，才有可能取得推销的成功。 1.准顾客 是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人中组织。 在现实生活中，有推销人员没尚未找到目标顾客就开始进行狂轰滥炸式的推销---------------大炮打蚊子！ 准顾客的三个条件 有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权 两个推销员的故事！ P50 推销人员既要能满足现有市场需求，发现顾客的需求，培育顾客的需求，引导顾客需求，还要能够创造顾客的需求，顾客需求是一切推销活动的原动力。 2.准顾客类型 新开发的准顾客（开发的准顾客数量越多，完成任务的概率就越大） 现有客户（再度惠顾，是新产品最好的潜在顾客） 中止往来的老客户（探究原离开的真正原因，制定满足其需求的对策） 3.寻找顾客的基本准则 茫茫人海，我亲爱的顾客你到底在哪里？ 寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作，推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则。 （1）准确定位推销对象的范围 确定推销品的推销区域（推销人员在推销过程中，需要将该区域的政治、经济、法律、科学技术等宏观因素结合起来） 确定准顾客群体的范围（2006年台湾开放大陆赴台游） （2）树立随时随地寻找顾客的意识 顾客无处不在，无时不有，顾客就在身边，不放过任何一丝捕捉顾客的机会。 随时随地分享 机会总是为有准备的人提供的。 贝特格成功的故事！（P53） 3. 多途径寻找顾客 小火柴盒 4. 重视老顾客 可口可乐的老顾客0.25---300/年 二、顾客的基本条件 （一）有购买某种产品或服务的需要； 不是推销对象，没有购买需求，不能帮助其解决任何实际问题，不应向其推销； 如果确认其购买需要，同时有助于解决他的实际问题，就应毫不犹豫和不应该等待，以免坐失良机。 同时需求是可以培育和创造的，使得潜在顾客尚未被认识的需求得到发掘。 （二）有购买能力 现实的货币支付能力 潜在的货币支付能力 （三）有购买决定权 P56初三15岁女中学购买手机的故事。 潜在顾客只有符合以上三个条件才能成为合格顾客。 对于合格顾客要尽一切努力消除推销障碍，帮助顾客解决实际问题，仅此促成交易。 子项目2.2顾客资料整理 【案例】出租车司机P61 最短与最快？ 一、地毯式访问法 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 1.方法： 平均法则 2.优点（最常用） 不遗漏 全面、客观 扩大推销影响 锻炼和培养推销人员，积累经验 3.不足 成本高，费时费力 容易导致顾客的抵触情绪 盲目性比较大 4.适用场合 对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 二、介绍寻找法 也称连锁介绍法或叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可 能的准顾客的方法。 P64 原理：源于链传动原理，齿轮之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。 1.方法 间接介绍 直接介绍 2.优点 降低盲目性 容易取得顾客的信任 降低费用和时间成本 3.不足 事先难以制订完整的推销访问计划 现有顾客的情况左右其成功 要建立良好的信誉和人际关系，需要时间。 三、中心开花寻找法 中心开花寻找法又称明星介绍法，属于介绍法中的一种特例。 P66 中心开花介绍法是指在某个范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的准顾客发展为真正的顾客的方法。 方法 关键是取得“中心人物”的信任和合作。 优点： 节省了寻找顾客的时间和精力；更可以利用中心人物的名望与影响力；借以扩大名声，开拓市场。 缺点： 中心开花法把希望过多的