保险公司酒会操作要领、约访话术.ppt

酒会宣导方案 一次CLOSE的良机 我想开单，我也想赚钱，但是...... 我们的困惑是什么？ 1、对产品不了解 2、怕讲不好 3、客户的问题解决不了 4、我对这个人开不了口 怎么办？ 刘经理： 你只管约人，剩下的事情都交给我们！ ??转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型） 宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度 ?? 提升客户层次、品味 ?? 使客户有一种受尊重、上档次的感觉， ?? 渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛 ?? 增强员工和客户的信心。帮助业务人员进行说明和促成 ? 为什么要组织理财酒会？ 公司的投入，无非是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的展业成本。 会前 会中 会后 公司为了帮助员工更好的服务客户，促成保单。投入大量的人力和物力精心准备的一次统一运作保险理财知识科普酒会。 我们能提供的： 高档的会议场地----- 超强的讲师阵容----- 完美的会议流程----- 至尊的客户服务----- 我们能提供的： 会前准备须充分 人员准备主讲人、主持人、礼仪服务、促成人员 场地准备主会场、休息区、横幅、展示板、标语 工具准备企业形象VCD、公司介绍、请柬、小礼品、奖品 内容准备欢迎词、主讲专题、主持人串词等 统一印制精美的邀请函 工作人员全程迎宾送客 我们能提供的： 当场签单， 将有…… 我们能提供的： 理财专家亲临会场 帮您敲开投资理财之门 时间：2017年12月10日（周日）下午16：20 地点： 主讲嘉宾：高级理财师刘志林 我们能提供的： 您所要做的： 整理客户资料、寻找合适的客户、送出邀请函、带客户来会场 ——大量拜访 找对客户 ——明白参加客户应具备的条件： 1、有钱； 2、有钱+你之前有过一定的沟通基础（透露过产品信息） 3、有钱+你之前有过一定的沟通基础+能够安排出时间“吃饭” 您所要做的： ——熟练运用约访话术 大姐您好，告诉您一个好消息，为了庆祝公司成立五周年，我们公司特定于12月10号下午16：20在现代广场大酒店四楼5号厅举办“司庆五周年新老客户感恩答谢酒会”，由于我在公司做的比较好，领导奖励我两张门票，我第一个想到的是您，您看，我是明天上午9：00还是下午2：00给您送请柬！ 您所要做的： ——知道怎样邀请客户？ a．列出10个准客户名单 b．选出最重要的2个人，打电话（附话术） c．拒绝处理 d．确定最佳人选，最好有2个候选名单 e．准备门票 f．提前一天再次提醒客户参加 g. 确保客户到场，上门邀请并陪同 您所要做的： 我看看再说（客户）—— 您是我认识的素质最高的客户，所以我首先就想到了您，希望您第一个来参加。 您所要做的： ——熟练运用约访话术 好（客户）—— 王先生，那能不能把太太带来一起参加？一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在就定下来好吧？我会在周日上午再一次提醒您。周日下午16：20，我和我们公司的领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再见。 地点别忘了，现代广场大酒店四楼5号厅。 您所要做的： ——熟练运用约访话术 没时间（客户）—— 没关系，因为您是个大忙人，所以我提前和你预约，但是我想反正你也要吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不会长的，你是我最好的朋友，你得来捧场啊！（千万不要讲以后还有酒会） 您所要做的： ——熟练运用约访话术 入场的员工着装统一（深色西服、套装、领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具（特别是签单工具可千万别忘了、打好对应的客户计划书），面带微笑，多多推崇，可更好地体现合众伙伴精神风貌。 您所要做的： ——入场前的细致准备 我们要做什么？ 花点小钱，约两三个好友一起吃个饭！ 会前 会中 会后 ?? 当主讲人开始讲产品时，我们所有的伙伴一定要停止敬酒和吃饭，首先做到认真听讲。在讲解过程中如果客户有什么疑惑可以示意客户先听讲，过后再解释。如果有客户之间有议论可以适时提醒客户。当主持人和主讲人与下面嘉宾互动时，一定要鼓励嘉宾积极参与！ 您所要做的： ——会中配合 会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。 ?? 客户第一次参加公司的酒会，对陌生的环境会不适应，员工要找一些客户感兴趣的话题与客户沟通；开场后认真陪客户听会议内容，对其中重点内容员工可进一步解释，和台上的主讲人形成互动。签单必须水到渠成，会上签单最好，如客户暂时没有签单也不可操之过急。 可在会后继续跟进。 您所要做的： ——会中关注客户动态 会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。