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自建分支机构工作流程 合建分支机构工作流程 六.渠道的管控实务 渠道营销的价值链模型 渠道管控的工作重点 渠道管控的主要内容 金融服务渠道的业务抽象流程图 渠道的主要管理模块 服务网点主要管理模块的分工与整合 产品管理（设计、采购、作业、风控） 战略研发部、有关事业部 价格管理（议价、分配、成本、覆盖） 有关事业部、财务部 渠道管理（规划、拓展、合同、控制） 渠道部 促销管理（方案、营销、客情、促进） 有关事业部、渠道部 信息管理（收集、筛选、加工、利用） 渠道部、融资信息分流中心 培训管理（业务、营销、课程、组织） 办公室、对应部门 电子商务（开发、运维、营销、客服） 渠道部、办公室 财务管理（收费、结帐、财审、统计） 财务部、渠道部 人力管理（计划、招聘、团队、激励） 办公室、渠道部 渠道合作工作分解与实施规范 管理标准化参考模型 金融服务产品开发设计思维模型 渠道拓展与产品开发速度相适应 目前公司金融资源和产品的开发能力，与全省海量的中小企业金融服务需求的矛盾，十分突出。渠道拓展必须坚持以产品为核心，进度上进行匹配，过快过慢都不行 要创新适合公司特点的产品组合 启示： 小城镇：我国万亿城投债将接替平台贷 开发区：企业动产沉淀影响扩大再生产 产业园：供应链融资规模始终步履维艰 小业主：信用卡授信规模难有达到百万 基金： 基金建立可增强公司自主性投资 等等。。。 产品和渠道的交互性问题 金融产品的无形性影响渠道的接触性 金融产品的复杂性影响渠道的认知性 金融服务的连续性影响渠道的结构性 金融产品的风险性影响渠道的专业性 金融产品的丰富性影响渠道的多样性 金融服务的政策性影响渠道的申缩性 思考问题：如果消除产品和渠道交互性的影响？ 渠道的政策体系 金融产品定价机制和分配机制 金融产品定价是指金融机构在某个时刻将金融产品对于客户的价值及时地用货币表现出来。金融产品的定价将直接关系到产品的销售成败与金融机构的利润高低 产品的分配机制是指企业开发的金融产品所产生的利润，如何进行合理的分配，是一种内部的分配方式。分配方式直接影响产品的市场营销 渠道的价格决策问题 渠道营销理论模型 营销的三个基本观点 客户的重要性 渠道的神经末梢需求点； 渠道服务的最终受益者； 渠道建设效果的评判者； 渠道的维护者和推动者； 营销信息的原始提供者. 渠道运作的主要内容 渠道合理布局（成员选择，确定渠道结构， 确定分销方式） 明确渠道成员关系 市场动态运作 渠道的监控 评估和调整渠道 渠道与客户融资行为相匹配原则 渠道和金融产品的适应性原则 利润原则 渠道选择三大原则 渠道管理功能 制定渠道游戏规则； 决定渠道政策； 管理渠道运作； 提供产品和服务； 调整渠道运作模式 渠道控制的工作重点 金融服务站的六统一 统一管理 统一理念 统一服务 统一形象 统一财务 统一人事 实行六统一，打造大品牌 金融服务队伍人员准入素质要求 渠道评估的原则与标准 标准 有效性原则 经济性原则 可控性原则 适应性原则 销售量 开辟的新业务 承担责任的情况 为推动销售投入的资源 市场信息的反馈 向社会推介产品的情况 向顾客提供服务的情况 确定评估对象与方法 区域比较法 对象 方法 渠道成员 历史比较评估法 整条渠道 区域内比较评估法 营销渠道绩效评估 渠道财务贡献评估 渠道效益评估 渠道费用分析 偿债能力评估 效率比率分析 盈利能力分析 销售与费用分析 市场占有率分析 渠道改进的策略与方法 调整渠道政策 增减渠道成员 改进整个渠道系统 增减某些市场渠道 渠道模式的创新 第二篇 公司的渠道管理 一.公司的战略方向 公司的立体化运营机构 浙江省中小企业融资服务示范区 浙江省中小企业融资服务中心 浙江联合中小企业金融服务有限公司 公司的业务战略定位 中小企业金融系统集成服务提供商六大专业金融服务集成 金融产业园区开发 金融服务平台提供 金融服务产品集成 项目融资信息提供 金融专业人才培训 金融配套资源整合 思考问题：公司的产品分那几个层次？ 公司整合的战略运营模式 金融产业园区开发积聚金融和财富机构，形成金融产业集群，形成金融资源积聚的战略平台。 金融产品服务的开发采购和开发大量的金融产品，构建金融产品巨型超市和种类繁多的融资资金池，为企业解决融资的资金问题。 金融机构的合作开发广泛开展多层次的合作，建立庞大的金融机构和产品及价格的信息数据库，为公司融资项目对接创造海量机会，开展价值搜寻，形成巨大的