财富管理业务培训.ppt

总行零售业务管理部财富管理室 财富管理业务培训 * 目 录 三 一 财富管理业务的定义和目标 财富管理产品及营销 二 个人客户的分类 四 财富管理的队伍、品牌和服务 五 财富管理的渠道和市场推广 * 一、财富管理业务的定义和目标 （一）定义 财富管理业务是银行针对拥有高净值财富的个人客户（high net worth clients），提供量身订做（tailor made）的银行金融服务，包括一对一的服务、专享权益服务、理财咨询与顾问服务等等，从而实现客户财富保值和增值的目标 。 我行财富管理业务建设的主要思路是:以中高端客户群体的获取、经营和提升为目标、以营销服务体系建设为基础、以渠道挖掘和交叉营销为手段,通过系统、产品、队伍、品牌四个方面的建设，逐步搭建中高端贵宾客户营销服务体系，实现为客户提供差异化、多元化和个性化的服务。 * 一、财富管理业务的定义和目标 （二）目标 以“产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展”为重点， 促进客户群增长，做大管理资产规模，增加中间业务收入，实现由 产品销售向客户经营服务转型，充分发挥财富管理对零售业务“第一 引擎”的推动作用。 * 二、个人客户的分类 （一) 个人客户的分类情况 按照管理资产分类可分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户，其中贵宾客户和私人银行客户可统称为个人中高端客户。 中心考核指标 大众客户 管理资产在5万元以下的客户。 贵宾客户 管理资产余额大于5万元（含）、个人贷款余额大于50万元（含）的客户，贵宾客户又分为金卡客户（金管理资产5-30万）、白金卡客户（管理资产30-100万）、钻石卡客户（管理资产100-600万）。 中心考核指标 私人银行客户 管理资产达到600万元人民币及以上客户。 中心考核指标 大众客户特征 1、客户数量多且资产余额小； 2、对银行贡献低； 3、持有银行业务或产品品种单一，但交易次数较多； 4、对居家金融类（包括水、电、煤气、电话代收和部分代付业务）需求较多，对投资理财和融资类业务需求相对较少； 5、一般以普通居民、学生、企业职工及退休人员为主。 贵宾客户特征 1、客户数量较少但资产余额相对较大； 2、对银行贡献较大，且增长速度快； 3、持有银行业务或产品品种相对较多； 4、有较强的投资理财、融资及个性化服务需求； 5、一般以公务员、大学教师、事业单位职工、白领阶层、个体工商户及部分私人企业主为主。 二、个人客户的分类 * 中心考核指标 私人银行客户特征 1、客户数量很少但在银行资产余额高； 2、对银行贡献大，持有银行业务和产品品种较多； 3、有很强的财务规划、投资理财和融资需求； 4、对银行的产品、个性化及差异化服务要求较高； 5、一般为企业的高管层、私人企业主、演艺体育明星以及部分专家学者。 二、个人客户的分类 * * 按照客户的风险偏好可以分为保守型客户、稳健型客户、平衡型客户、进取型客户、激进型客户。 中心考核指标 保守型客户 稳健型 平衡型 进取型 激进型 稳定是考虑的首要因素，一般希望在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。愿意承受较低的风险，对投资回报的要求不高。 客户通常愿意使本金面临一定的风险，但在做投资决定时，会仔细地对将要面临的风险进行认真的分析。 客户追求较高的投资收益，并愿承受较大的投资风险和投资波动，希望自己的投资风险与市场的整体风险持平。客户有较高的收益目标，且对风险有清醒的认识。 二、个人客户的分类 * 三、财富管理产品及营销 稳益系列: 保本型产品，收益稳健，投资方向为同业存款和高等级债券 富盈系列：收益率很高，投资方向为信贷类资产。 1、固定收益类产品包括稳益、富盈系列： 理财产品种类 （一）理财产品 * 三、财富管理产品及营销 2、开放式理财产品天天盈 流动性强：当天申购即享收益，当天赎回即时到账。 收益稳健：3.88%，高于活期及七天通知存款收益。 安全性高：100%本金保障 购买便捷：柜面、网上银行、手机银行、微信银行均可购买。 * 3、订制产品（满足中高端客户个性化理财需求） 产品期限。期限为1周、2周、3周（计划推出），1个月以上等期限丰富的产品。 起点金额。原则上要求在5000万元以上，特殊情况进行商定。 对单个客户购买金额在600以万以上但达不到订制要求时，分行可提前1周向总行提出需求，总行将根据分行需求向全行发起订制产品需求，全行合并发行定制产品。 4、即将推出的产品