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（6）勿滥用专业术语 ● 浅出、形象（容积率、绿化面积、框架结构） （7）学会使用成语（清风除除、温馨甜蜜、鸳鸯戏水） （8）去掉不必要的语气助词，用断言的方式，肯定的语气(铁定、绝无质量问题)(飞机安全) （9）不宜谈论或深谈的话题必须避忌 ● 不谈政治 ● 关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解后再说 ● 顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、婚姻、学历） ● 不景气、没钱等 ● 竞争对手的坏话 ● 上司、同事、朋友、单位等的坏话 ● 其它客户的秘密 ● 个人私事（自己和客户） ● 举新公司成功的例子 客户到现场来看房，不可能全部可以一次就让其下订成交，因此学会怎样的追踪技巧促成客户回头购买就显得相当重要。再者，即使是已交小订的客户，也必须经过及时的追踪才能够迅速了解客户的情况以减少退户率的增加。在这里，我将追踪客户的情况分为三种情况： （1）追踪未购客户； （2）追踪已下小订或大定的客户； （3）追踪已退客户。 1、追踪未购客户的技巧 应该说这一点的学习是最基本的、最重要的、最复杂的、也是技巧最多的。如何去运用合理的追踪技巧最主要的是首先要了解客户的情况。基本上可以分为三个流程：A咨询客户的意见B“抛砖引玉”C 锁定客户的回笼时间。 A、咨询客户的意见 上面也提到过，了解客户的情况是基本的，因此这一阶段要引起相当重视。这里需要做到的是：诚恳委婉的语气+坚定的立场。之所以要有诚恳委婉的语气是因为此时主动权掌握在客户的手上，只要以“诚”相待，才能够换取客户的信任，相反会引起客户的反感，影响以后的沟通交流。而之所以要有坚定的立场同样也是为了取得客户的信任，往往这一点显得更加重要。我们的业务员为了怕 客户跑掉就一味地迁就客户，这种做法是很不可取的，往往会弄巧成拙，前功尽弃。 举这样一个例子，有一组客户曰李先生，前两日来我处看了一套房子，挺有意向，今日要求我方业务员进行追踪，让其回笼并购买在我处。按我个人的方法，我会这样去操作：“李先生您好，我是发现之旅的小程，前两天您曾来我处看过房子…哎！对了，您好！怎样，现在没打扰您吧。是这样的，上次您看的那套两室，现在考虑得怎样了？这两天看这套房子的人也挺多的…便宜一点？这套房子已经相当实惠了，同样隔壁的那套就要贵一万多，所以别的客户也愿意买这一套，所以好房子公司肯定是不同意便宜卖的，而且您也要抓紧时间噢！…”（待续） 上面举的只是一个很简单的例子，实际操作中，除了合理的逻辑思维外，说话的语气也是相当重要的，这一点只有在实践中才能够理解透彻。另外，在上面的例子中，特别强调了业务员立场一定要坚定，如果在此时就迁就客户，将会为以后的操作带来很大的麻烦。在这里还有一点需要提醒的就是，追踪客户的时间上也有很大的技巧，基本上应是在客户走后的第二至第四天内追踪比较合适，毕竟也要给客户充分的考虑时间。从时间点上来说，也一定要考虑周到，如给私企业主打电话最好在晚上，给一般职员打电话最好用家中电话或手机，双休日不要太早往客户家中挂电话等等。当然，所有的事情不是一成不变的，一定要记住：灵活运用、综合运用、合理运用。 B、“抛砖引玉” 这一阶段是追踪客户过程中最为关键的一个阶段，从心理学角度上讲，任何一个人都有向外界索取需求满足的本能。说得普通一点，那就是记住要事先放给客户一点好处，让客户占点便宜，当然这必须建立在不违反大原则的前提下。同时利用客户的渴望被尊重、被重视的心理，用“糖衣炮弹”拉近与客户之间的关系。 这里接着上面的例子加以说明：“李先生，您看这样好了，上次和您打过交道，也知道您这人挺爽快也有诚意，我也为您这事一直在合计，我也愿意和您这种爽直的人打交道，想促成这笔生意，按我的意思，您看这样好不？您明天到我这来一趟，再去看看房子，然后具体的东西我再帮您算一算，上次谈的毕竟不是很充分。另外，关于贷款这一块，我这已准备了一套详细的资料，不管您是不是买在我处，相信对您买房总会有所帮助，毕竟我在这行干的时间也挺长了…”（待续） 从上面的例子中可以看出我方已放出了诱饵，虽然不是对所有的客户都有效，但利用客户的需求配合真诚的语气一定能让大多数客户怦然心动。这种情况最适合于那些老年客户以及工薪阶层。 C、锁定客户的回笼时间 这一点是追踪客户的收关阶段，它的成败将影响到客户的最终回笼结果，并且从客户对这一问题的回答中可以得知客户对我处房子的实际看法以及客户购在我处的可能性百分比。接着上面的例子：“…恩！那好，李先生您看您什么时候准备过来…明天下午吧，那好，明天下午我在这等您…好，打扰您了，再见！” 有两点需要指出，一是与客户约具体时间时可以直接切入，不必转弯抹角，反之会得不到明确的答复；二是如果客户主动约出具体时间，如上午几点、下午几点等，则该客户来的可能性很大，所以要倾听客户的每一句话。 2、追踪已下小订或大定的客