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你为什么会说“是”? [美]罗伯特.B 西奥迪尼 著/张力慧 译 演讲者：朱辉琼 操机员：张霸慧 I free 罗伯特·B·西奥迪尼 《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一 斯坦福大学等校用之为教材 罗伯特·B·西奥迪尼 出生于1945年 全球知名的说服术与影响力研究权威 如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人，使人服从，从而更好地营销； 如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持； 如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。 通过阅读《影响力》 《影响力》六大影响武器 武器一 一种行为应该用另一种类似的行为来回报！ 互 惠 礼尚往来 武器二 承诺和一致 选择立场 面对压力 言行一致 证明立场 如果一开始没有拒绝，后来就难了！ 武器三 社会认同 追星 跟风 当大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻 武器四 喜 好 让人喜爱的因素有： 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作，熟悉感 关联原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求 武器五 权 威 很多人买自己不熟悉的领域的产品时，都是跟着行家走，因为行家是这一领域的专家，通常情况下听从行家的话是没错的，这就是权威的力量 但是，权威的象征是很容易被假冒的。。。 武器六 短 缺 物以稀为贵 机会越少，价值就越高！ 我们的思维能力是有极限的，而且为了提高效率，我们有时候必须从耗时的、复杂的、全局的决策方式退却到自动的、原始的、单一的反应方式。 通常情况下，这里的每一条原理都可以相当可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加明智。 我们为什么会说“是”？ 但是...... 那些用伪造的证据来启动我们的捷径反应的依从业者则是我们的敌人，应该义愤填膺地对他们进行反击和声讨，因为他们赚钱的方法威胁到了我们走捷径的可靠性。 我们必须借助稳妥可靠的捷径和经验来应付眼花缭乱的现代生活， 这不是一种奢侈，而是一种必要！ 队员 钟靖霖 队员 张嘉甄 队员 游春燕 队员 张霸慧 队长 朱辉琼 thanks 演讲者：朱辉琼 操机员：张霸慧 I free thanks！ 大家晚上好，我叫朱辉琼，今天由我代表我们I free 团队做《影响力》的ppt演示，这本书的作者是美国的罗伯特B 西奥迪尼。 罗伯特B西奥迪尼出生于1945年，是全球知名的说服术与影响力研究权威。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一，斯坦福大学等校用之为教材。那么，《影响力》怎么会这么牛呢？它究竟能带给我们什么呢？ 看到这里，大家一定急切 的想知道《影响力》到底是用什么武器来影响我们的呢？ 科学表明，特定的启动特征会让低等动物做出下意识的反应，如雌火鸡对小火鸡发出的“噗嗤，噗嗤”的声音产生母性的反应，哪怕这声音是录制的。事实证明，我们自己体内也有类似的事先录好的磁带，虽然这些磁带经常都很管用，但在启动特征的愚弄之下，我们难免也会有放错磁带的时候。好，那我们就来看看《影响力》的六大影响武器吧 我们中国人崇尚礼尚往来，假如不这样做，就会被认为是不礼貌或不懂人情世故。也就是说，一种行为应该用另一种类似的行为来回报。　　依从业者经常凭借互惠原理来使我们答应他的要求，比如免费试吃，此时我们应该时刻保持高度的警觉，不让他们有一点运用互惠原理的机会。当然，你也可以利用互惠原理更好地维持你与他人的情感。 一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。　　　如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。例如当你在节约能源的请愿书上签了名，下次有机构向你募捐能源基金时，你往往会毫不犹豫地捐出去，因为这种行为才是跟你之前签请愿书一致的行为，没有人会想给人留下言行不一的坏形象的。同样的，依从业者也会利用种种理由使你做出承诺，进而达到他们所希望的结果。虽然保持一致通常来说是应该的，但愚蠢地、机械地保持一致却是应该避免的。 社会认同原理表现地最充分的是追星和跟风。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然，当其他许多人的行为被当做是一种榜样时，社会认同原理更加有效（如跟风，追星）。 　　　（传销） 在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式