采购营促销活动策划及商品组织.ppt

课程大纲 促销活动对于现代零售经营的重大意义 国内零售企业在促销中普遍存在问题分析 促销活动成功实施的必要前提：全面系统的促销计划 完整的促销方案如何制定 有效促销具体步骤和方法 有效促销选品方法 二、国内零售企业在促销中普遍存在问题分析 1、对促销认识的问题 2、促销计划性的问题 3、促销实施的问题 4、其它 1、人们对促销的错误认识 促销仅仅是销售促进 所有促销都对建立品牌有效 所有的消费者都喜欢促销 促销做多了，消费者都不感兴趣了，无需再做 促销促多了，毛利下降了，有意义吗 促销就是商品降价 2、促销计划性的问题 我们没有全年促销计划 遇到节假日或店庆日做促销 遇到竞争对手做，我们就做 促销活动安排通常是提前一到两周通知给采购 有全年促销计划：两周一次，固定不变，笼统而单调 3、促销实施的问题 采购谈的商品太没新意，消费者没兴趣 价格力度不够； 海报出去了，商品没到位，价格还没改过来，赠品也没到位------ 活动期间，卖场除了特价签外，没有任何氛围布置； 采购谈的促销位置，门店随意陈列商品； 两周一次的促销，采购实在找不出好商品，疲于完成任务，把上上个月的促销商品表再拿出来炒一遍； 促销本质 4P中的促销其实是宣传价值 促进沟通才是促销的真正目的 沟通中消费者对信息的解码和响应 物质流和信息流的双重交流 问题分析 缺乏全面系统的年度促销计划 缺乏对于每次促销活动的专题讨论 缺乏全面的促销实施方案 缺乏对于执行过程的监督检查 缺乏对于活动后的效果评估体系 零售经营促销永恒的话题：促销一刻也不停； 即使是非常规性促销的非海报促销期间， 店内促销永远是必须的 年度促销规划只是一个时间和主题的概念，成 功与否还在于每一次活动的具体计划和对 于活动实施的执行力！ 三、年度促销计划的制定 年度促销计划是超市促销活动成功实施的必要前提 如何制定年度促销计划表： -------根据企业第二年经营战略来制定（树立价格形象、树立时尚商品概念或树立优质商品形象等等） -------活动时间大体围绕全年不同年节假日、企业店庆或公司庆来制定 -------创造活动主题来制定 促销活动策划最基本点：有节过节，没节造节 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？换购？抽奖？赠品？ 有车一族——免费洗车？ 年轻妈妈——奶粉节 糖尿病患者——无糖食品展 例：根据不同时间、对象及不同主题制定的活动内容 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护 士节、儿童节、教师节、国庆节 农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七 夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、 感恩节、圣诞节 民族节——开斋节、三月三 文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等 案例：心动三百秒 1、主题商品促销： ——选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g: 清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 火锅节（肉课——羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产——虾、各类海鲜丸子 果蔬——适合火锅的蔬菜 日配——火锅低温肉制品 副食——各式火锅调料 家电——各式电火锅等） 优惠商品促销： ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 ——购黑人牙膏送密封罐 ——购雀巢咖啡送咖啡杯 ——购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个 奖励性商品促销： ——抽奖、刮奖 E.g——即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶” ——回寄式：“没完没了”瓜子海南游 ——条件式：满足一定金额可以抽奖 案例：砸金蛋有奖促销 现场促销： ——试吃、试用、叫卖、驻场促销 E.g——热带水果试吃 ——美涛啫喱水的试用 ——白象方便面品尝叫卖 ——雀巢咖啡试饮促销 ——打扫用品驻场促销 均一