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牛正乾医药营销培训课程系列 主讲：牛正乾 九州通集团有限公司 2006年03月09日于安徽合肥 2005年，您的感觉还好吗？ 阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。 目录 引言 一、医药分销变革：拐点与机遇 二、医药分销是什么 三、医药商业利润来源转移与模式选择 四、医药商业企业竞争力的塑造 结语 医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧 中国本土先锋企业成功关键因素 一、医药分销变革：拐点与机遇 2003年行业的震荡2004年行业的新政2005年行业的助推2006年行业的。。？ 1、市场化拐点 2004年4月1日起正式施行新《药品经营企业许可证管理办法》。 标志医药分销对内资真正意义的完全放开！ 传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前所未有的发展机遇！ 医药分销领域真正意义的竞争由此开始！ 2、大流通拐点 2004年4月29日关于贯彻执行《药品经营许可证管理办法》有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！ 标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！ 国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可能渐渐到来！ 传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓住发展机遇？ 3、国际化拐点—如何与狼共舞? 2004年12月11日履行WTO的承诺;对外资的放开. 标志国内市场国际化开始预热！ 大家可能没有感受到外资对我们局部医药分销市场的影响！这种感觉那是对的？ 特别是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露 所以我们:但千万不要成为温水中的青蛙！ “狼”在增多，但“狼性”尚未暴露 外企探路不断：裕利医药与中国新兴（集团）总公司共同投资的中国第一家中外合资医药流通企业——永裕新兴医药有限公司早在２００３年１２月１１日就宣告成立，裕利持股４９％。而在２００５年度，外资进入的脚步明显加快，不少合作项目都已开始进入实质性的操作阶段。 ２００４年１２月１１日，中国履行加入ＷＴＯ时的承诺，正式向外资开放药品的分销业务，经批准的外商可以在中国从事药品采购、仓储、运输、零售等经营业务。而第一个吃螃蟹的也开始了进一步的尝试与涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）医药有限公司（下称香港永裕）的名义，与上海康健进出口有限公司组建了永裕（上海）医药有限公司，香港永裕持股８０％。从持股４９％到８０％，这显然不单纯是数字上的变化，深层次的含意应该是外资企业对中国药品分销市场的看好和信心。而到了１１月，裕利又有了新的举动，宣布与赫士睿公司（Ｈｏｓｐｉｒａ）和法玛林珂公司（Ｐｈａｒｍａ?Ｌｉｎｋ）组成亚洲策略联盟，联合进军包括中国在内的１０个亚洲市场。裕利对中国市场的觊觎在其步步为营的谋划之下，逐渐地变为现实。 自裕利之后，登陆中国的外资企业也为数不少。继２００５年７月日本三九本草坊、阿尔布莱沙和伊藤忠商事株式会社等３家日本公司合资在广州成立第一家医药商业公司——日美健药品（中国）有限公司后，去年９月份，美国美华医药公司（以下简称美华公司）也正式通过了中国国家商务部的批准，通过全资并购北京市万维医药有限公司的方式，进入了中国的医药商业领域。短短的一个月之后，新加坡金利集团投资１亿元牵手成都科讯药业，成为进入西南市场的首家外资流通企业。而金利集团的母公司正是对中国医药流通市场窥探已久的印尼力宝集团。 “外来狼”似乎没有我们之前想象中的那么“凶狠”，短期内也没有出现像其他领域开放后国外资本“抢滩登陆”的场面。之所以出现这种情况，也许是时机还未到，因为外资企业对于中国医药商业这个“水潭”到底有多深并不了解。但这种情况绝对只是一个过渡时期，因为已有一些外资药品分销企业在同国内医药商业企业洽谈，不少外资制药企业也与国内医药商业企业频繁接触。种种迹象表明，外资与国内企业通过合资、合作进入医药流通领域的规模和数量都将逐渐增加。 4、全国化拐点 2004年8月5日九部委联合下发发改运行[2004]1617号文件《关于促进我国现代物流业发展的意见》; 2005年4月29日国食药监市[2005]160号文件, 《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》; 2005年6月29日国食药监市[2005]318号文件,关于贯彻执行《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》有关问题的通知. 新业态出现的必然，行业进一步分工的开始，传统的进销差价的赢利模式带来挑战。 ５、新模式拐点 自2005年12月1日起施行的《直销管理条例》 （政府希望大型医药保健品企业进军直销） 二○○五年九月二十九日发布，自二00五年十二月一日起施行《互联网药品交易服务审批暂行规定》 、二○○五年十月二十五日发布关于贯彻执行《互联网药品交易服务审批暂行规定》有关问题的通