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拟定经营计划与业务推动 中国人寿湖北分公司 刘桦 内容介绍 银行保险业务市场分析 分公司在发展银行保险业务中的工作 制定发展计划和业务推动 队伍建设与完善 针对性开展培训 市场分析 一、市场发展情况简介：必然性 1、起步较晚，发展迅速 合作范围 市场份额 必威体育精装版趋势 市场分析 2、存在的问题 网点竞争 费用竞争 产品单一 出单周期长 市场分析 二、竞争态势分析（SWOT分析法） 市场分析 1、优势分析 形象网络 成本投入 社会关系 产品开发 市场分析 2、劣势分析 市场反应能力需要进一步提高 整体形象宣传不够 人力资源缺乏 市场分析 3、外部机遇 银行保险知名度提高 代理模式解禁 银行经营理念的转变 银行考核体制的逐步转轨 市场分析 4、外部威胁 保险信誉 与其它金融产品的竞争和冲突 市场分析 三、采取的策略 OS：利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势WT：全面退出 全面领先战略 发挥优势，利用机遇， 克服劣势，回避威胁。 市场分析 影响银行代理销售保险业务竞争态势的主要因素（范例） （1）产品（功能或性能/品牌/价值或附加值） （2）价格（价格策略/客户购买费用/客户投资回报） （3）售后服务（技术支持/保全/理赔/投诉解决） 市场分析 （4）宣传（广告/产品介绍/促销） （5）保险公司与销售代表（公司形象与品牌/行业业绩/销售代表素质/公司与客户的关系） 分公司的主要工作 1、部门定位 承上启下： 文件精神的转发和传达 计划任务的下达 问题的反馈 业务发展指挥部： 制定细化发展方案/组织推动/检查督导 分公司的主要工作 2、有效地沟通和公关 A.对内沟通和公关，为银行保险业务提供支持。涉及到的部门和人物： 总经理室 财务部 市场宣传部门 分公司的主要工作 2、有效地沟通和公关 B.对外沟通和公关，创造良好的展业环境。对象为：零售业务部 分公司的主要工作 参与者的角色 （1）决策者 Decision Maker 最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。 （2）推荐者 Recommend 对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财政或技术专家。 （3）影响者 Influence 他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。 分公司的主要工作 客户需求的四个层次 分公司的主要工作 3、计划的制定和实施推动 4.业务督导 成立业务推动领导小组 定期交流信息资料 现场检查 及时磋商解决 分公司的主要工作 5.科学运用费用和奖励政策 费用和奖励政策要因时而宜，避免标准过高而提高了代理单位的期望值，以至出现负面作用。 分公司的主要工作 6.队伍建设和业务培训 A.组建相关部门专人负责银行保险业务 B.制定管理办法，组建专管员队伍 分公司的主要工作 C.系统培训 建立培训大纲 成立讲师队伍：选聘、备课、讲课、考核 针对性开展培训 制定发展计划和业务推动 一、发展计划的确定 1、经营计划包括的内容 A.全年或某时段的目标：保费收入 B.网点经营情况：发展侧重点/网点数目/ 网均产能/人员配备/ C. 队伍情况：人员招聘/培训/后台支持/管理办法 D.阶段激励 制定发展计划和业务推动 2.需要考虑的因素： A. 过去某一时段业务特征 B . 市场环境和竞争对手情况 C .资源情况 D .公司和代理单位领导层的意图 制定发展计划和业务推动 3.发展计划必须切实可行 A.数量化 B.主次性 C.现实性 D.一致性 制定发展计划和业务推动 二.业务推动 A. 制定计划:数量目标/主要销售险种/宣传企划/奖励政策 B.计划获得总经理室的批准:奖励费用 制定发展计划和业务推动 C.有效的宣传企划 .制作宣传页宣传画 .赠送活动:送出租车票/送钟点工服务/宣传伞 .在报纸电视上作广告/通过邮政系统发送宣传单 .电视电台开设保险专栏:专家介绍鸿泰和鸿星 .寻找幸运星和小黄帽安全知识讲座 .元旦游园/春节送福/3.15保险咨询 制定发展计划和业务推动 D.各地结合实际制定细化方案 E.成立督导小组检查 F.交流信息和阶段总结 G.总结表彰 队伍的建设和完善 .确立银行、保险两支销售队伍