任务一分销策略运用.pptVIP

2、新型的分销渠道模式 （1）公司渠道分销模式 （2）管理系统分销模式 （3）合同系统分销模式 （4）网上分销模式 （1）公司渠道分销模式 指一家公司拥有和管理若干工厂、批发商和零售商，控制分销渠道的若干层次，综合经营生产、批发和零售业务。 零售公司拥有和统一管理若干批发商和工厂等，采取商工一体化经营方式，如美国的沃尔玛、法国的家乐福。 （2）管理系统分销模式 是指通过分销渠道中一个规模和实力均较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统。 制造商 零售商 协商、商品供应、库存、定价、陈列、销售促进 （3）合同系统分销模式 指不同层次的、独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联营形式。 制造商 零售商 合同 （4）网上分销模式 （1）电子商务渠道：自建官方B2C商城、进驻电子商务平台如淘宝、天猫店、拍拍、京东、苏宁等。 （2）移动商务渠道：自建官方手机商城、自建APP商城、微商城、进驻移动商务平台如微淘店等。 三、分销渠道的类型 1直接渠道与间接渠道 （1）直接渠道 没有中间商参与，生产者直接将产品销售给消费者或用户。 （2）间接渠道 有中间商参与，产品经过一个或多个中间商环节销售给消费者或用户。 卡特彼勒公司总部 卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。 　 卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。其中利星行主要在华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。2000年，卡特彼勒最后确定澳大利亚的威斯特机械公司作为华北区域销售的分销商，卡特彼勒(中国)退出直销渠道。 戴尔电脑 戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言，对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 　　此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，大部分的时候，用户是通过电话将自己电脑的问题描述给戴尔，只有电话确认无法解决时，才会有人登门，但若涉及质量问题，维修都要收费的。由此可见，直销模式不进行调整，戴尔在某些地区，将无法开发市场，更不可能参与市场竞争，市场份额难免会面临持续下滑的危险。 　　尽管如此，到目前为止，戴尔高层表示仍然热衷于直销模式，没有在海外开设零售店的计划。 2.长渠道与短渠道 （1）短渠道，通过一个中间环节在较小地区范围内销售产品的渠道。 （2）长渠道，通过两个或两个以上中间环节，产品在较大范围销售的渠道。 步步高手机的分销渠道 国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制(或称经销制)分销渠道体系，即其产品首先销售给几家全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商，后者将手机批给当地批发商，批发商再批给零售商，遍布城乡各地的零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中。 3.宽渠道与窄渠道 （1）宅渠道，生产者选择较少的同类型中间商经销商品。 （2）宽渠道，生产者选择较多（两个以上）的同类型中间商经销产品。 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制 造 商 某 珠 宝 店 消费者 分销渠道的宽与窄 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 “回力”轮胎 1992年改制的上市公司，有70年制造轮胎的历史，30年代就创立了“双线”、“回力”两大名牌。1997年，上海市政府组建以上海轮胎为核心的企业集团“上海华谊集团”，要求