应收账款管理与催收技巧.pptVIP

配送员 领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货款或取得客户出具的欠款单据。 带回退货商品，并及时办理商品销售退回入库手续。 负责将收到的货款及时交到结算组办理收款结算手续，并与结算组进行客户欠款单据交接。 承担临时欠款催收的主要责任，及时收回客户的临时欠款。 现款客户的收款一定要支持现款现货。 五、应收账款的催收技巧 催收技巧1---态度至上，给客户良好印象 催收技巧2---开门见山，合作原则言在先 催收技巧3---言行必果，该咋办的就咋办 催收技巧4---不卑不亢，柔中带刚述衷肠? 催收技巧5---明察暗访，掌握客户经营状况 催收技巧6---?归纳整理，心中有数细盘算 催收技巧7---灵活应变，明催暗讨细周旋 催收技巧8---巧妙施压，想合作付款再谈 催收技巧9---先理后兵，巧用高层沟通 催收技巧10--时刻关注，杜绝呆账死账 催收前准备工作 在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律： 结款时间:是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续； 结款方式: 是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；或者是承兑汇票。 结款签字负责人上班时间：业务经理，财务主管，公司老总上班的时间规律 有无对帐程序：客户在回款之前是否有与业务往来单位对帐的程序 须提供发票类型和时间：需提供普通发票还是增值税发票，何时提供 客户资金的周转规律:就好比客户的进货周期一样,我们要力争掌握这一有利信息以便我们能在客户帐上资金最充裕的时候去催收货款,这样就能提高我们催收帐款的有效 技巧1--态度致上，给客户良好印象 表情 　 在收款的过程中表情要严肃，和贵公司约好了今天清算货款就开门见山，向顾客表明来意，采取一种“压力式面谈”引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。 礼节 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，但收款时的态度却必须坚定，不可摆出”低姿势”要理直气壮,不低声下气。 技巧2--开门见山，合作原则言在先 事先说明，显示自己合作以诚的原则。 　 合作之初，就应以《购销协议》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明。 技巧3--言行必果，该咋办的就咋办 公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行.? 按“规定信用期限”结算方式签约的，客户不将前一个信用期限内的货款结清就坚决不供第二批货物. 到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往. 形成一个客户可感知的结款习惯.　 技巧4--不卑不亢，柔中带刚述衷肠? 要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。 在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。 在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有节” 千万不要“软” ----放虎归山 技巧5--明察暗访，掌握客户经营状况 在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况 与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况. 技巧6--归纳整理，心中有数细盘算 ? 作好送货记录 作好货款分类 作好催收计划 针对不同的借口采取不同的行动 分清客户类型 选择适宜的时间 把握好向谁讨款 技巧7--灵活应变，明催暗讨细周旋 技巧8--巧妙施压，想合作付款再谈 将购货要求化整为零 终止相关的销售政策 将优势品种断货 前款不结，后货不送 技巧9---先理后兵，巧用高层沟通 双方高层有良好的关系 经常互动 先跟对方采购或相关人员晓之以情、动之以理 高层催款：客户一般纳不下面子 忌：用的次数太多。 技巧10--时刻关注，杜绝呆账死账 进货情况突然大幅度减少或增多 销售方式 人事变动或机构调整 付款时间：一拖再拖 经营方向?：脱离主业 炒股或炒房巨亏 案例 1 .宜昌康鑫6月份定的450万销售任务,回款550万.到月中会计找到我们业务员550万回款完成不了,银行年中揽储办不出来款子,最多给我们450万款子,而且返利还有给我们不然就放弃我们本月政策,回款只回200万.业务员没有办法,我与其会计沟通,如果我们不答应她的要求,本月回款少了300万,销售少了200万.如是我就与她还价450万0.2%,她不同意.最后我承诺她500万全返,如果有转让的小承兑再给点我们.我于是又去找销售的,让他一手回小款子马上告诉我,结果都完成了. 案例 2 . 前天8月15日,我们去湖北金缔要钱,找采购坐了半天,说款子在银行办,250万下周一才能办出来,今天肯定拿不到款子的,我们还是不甘心，等到他们老板刘军回来。我与他讲，今天 是我们考核点，我们业务员也不容易，每个月应收都扣到封顶，我也好不容易来