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五、销售标准的贯彻和执行 1、销售标准的制定人:经销商市场部及分公司市场部同事 2、销售标准的执行人:经销商一线业务人员 3、销售标准的检核人:集团督察人员、分公司平台同事、经销商督查 销售标准是否有效落地,关键在于经销商一线业务人员;一线业务人员能否执行,关键是业务人员是否明白、理解销售标准内容;是否有清晰奖罚方案。 五、销售标准的贯彻和执行 关于销售标准执行注意事项: 1、经销商的市场部在制定销售标准时候,一定要与传统渠道部人员沟通。 2、销售标准制定后,经销商市场部一定对组织经销商一线业务人员(包括县分一线业务)宣讲。 3、经销商内部建立自查体系,要对销售标准严格检查;关于销售标准的执行建立奖罚制度。 4、不要把销售标准流于形式,贴在墙上,成了装饰。 销售标准中的注意事项 生动化 作用: 1、明确各个重点产品在各类型重点网点促销物料、广宣品、店内资源的使用和抢占要求; 2、让产品在终端更加鲜活,并和消费者产生沟通和提及。 常见问题: 1、使用的和要求的不一致,或者要求的不能使用。 2、没有结合分公司或者区域能够拥有的资源,盲目要求。 3、不能针对重门店和区域进行重点要求,一概而论。 4、投入过度。 注意事项: 1、结合能够拥有的资源进行规划; 2、重点投入在最需求的地方; 3、重点规划基础性和普遍能够使用的生动化资源; 4、结合KDS2.0中不同的类型的客户数制定标准并申请物料; 5、充分考虑 大品牌; 6、学会简单和消费者 沟通。 实施原则 销 售 标 准 标 准 化 数据化 可考核化 四、销售标准的制定流程 销售标准的制定与提升 销售标准作为统一全面提升市场表现的管理工具,为确保分公司销售标准在终端及时有效执行,切实提升市场表现,规范销售标准的使用与检核: 销售标准作为阶段性的市场指导和执行标准,是衡量市场表现的标尺,需要分公司、销售区域、经销商认真理解并严格执行。 检核工具: A 分公司K系统:主要检核产品的铺市率、分销率 B 经销商市场部自查报告 C 分公司平台人员(市场部、销售部)出差报告 D 营销公司督察人员市场检查报告 经销商市场部销售标准月度自查报告 XXX年XX季度经销商销售标准 经销商传统渠道月度自查报告 分公司平台人员出差报告 督察人员市场检查报告 分公司下达经销商市场整改通知 经销商签字确认市场整改通知 分公司组织小组复查销售标准 销售标准的制定与提升 销售标准上墙明示 五、销售标准的贯彻和执行 销售标的准落实=3分的制定+7分的执行 五、销售标准的贯彻和执行 销售标准制定与执行 ------成功路的路只有一条 传统渠道部:承道杰 1997 年底,麦当劳在世界上 110 个国家和地区开设了 25000 家餐 厅。据说目前世界上每隔两个多小时,就有一家新的麦当劳餐厅问世。每天光顾麦当劳的顾 客达 3800 多万。 1997 年,麦当劳年营业额达到 114 亿美元,在《财富》500 强中名列第 392 位。 2011年世界500强中排名403位。营业额达241亿美元。 面包不圆、切口不平不能要! 奶浆供应商提供的奶浆温度如果超过4℃必须退货! 每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关! 生菜从冷藏库送到配料台,只有两个小时保鲜期限! 50秒钟内制出一份牛肉饼,一份炸薯条及一杯饮料! 烧好的牛肉饼出炉后10分钟、法式炸薯条炸好后7分钟内若卖不出去就必须扔掉! 员工洗手规定时间为20秒! 无论何时、无论何地、无论何人来操作,产品无差异。 ——麦当劳生产方式 市场销售来源 ——成功的道路只有一条 一、销售标准的作用 二、销售标准的核心内容 三. 销售标准中的注意事项 组合策略 价格体系 分销 铺市 陈列 生动化 四. 销售标准的制定流程 五. 销售标准的贯彻和执行 目 录 销售标准的作用 营销公司 可控的终端掌控力 清晰的产品管理思路 团队执行力的体现 销售标准的作用 经销商老板 任务销量达成、利润的保障 团队工作的依据标准 人员工作能力和质量的考评依据 二、销售标准的核心内容 提问? 销售标准的核心内容包括哪些方面? 销售标准的核心内容 生 动化 产品组合策略 价格体系 铺 市 分 销 陈 列 产品的操
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