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对外承包工程市场和融资调研报告 公司领导： 根据领导要求，利用北京平台调研相关部门关于国际工程承 包与项目融资的流程规定，为公司相关国际化流程和系统建设做 好准备。我们公司的国际化工程是一项十分巨大、复杂、长期和 系统的工程，接受这个任务深感使命光荣、压力巨大。通过调研 发现并提出一些问题，初步聚焦分析研究的范围，针对如何分析 研究并形成科学系统的方案，我们需要哪些资源、怎样组织和支 撑对外承包工程的市场开发等，提出初步的认识和建议。 第一章 对外承包工程 在开拓国际市场过程中，语言文化差异造成沟通和理解的屏 障，不断变化的政治经济法律环境差异造成运营风险极大，不可 预见的社会动荡与战争威胁着员工生命安全，国际工程市场竞争 十分激烈、可开发的市场机会越来越少，但是,随着公司内部技 改投资基本完成、国内市场趋向饱和，企业发展不进则退，国际 市场将是我们生存的基础，我们不得不直面困难、垂直攀登、毅 然决然地投入到国际工程承包领域，转换思维逐渐从熟悉的制造 施工,向相对陌生的工程建设产业链微笑曲线的高附加值两端延 伸发展\转型升级。在工程承包领域特变电工与ENR225 企业相比 差距十分巨大，我们国际工程公司在充满风险和机会的国际工程 承包领域仍然大有可为。对于选择目标市场、确定合适的国际工 程承包范围、工程模式、业务类型、工程融资、运作方式、资源 人力配置和进度安排等需要集思广益、审慎调研、充分准备。围 绕着解决品牌问题、企业准入问题和运作管理国际化进行海外市 场开拓。 一 市场调查 只有进行前期细致的调研，深入彻底了解市场才能成功开拓 海外市场、规避风险。 调查的内容包括政治经济社会技术法律环境等很多方面，简 单列举如下，政治法律经济变化：目标市场的地域、人口趋势、 文化生活方式的变革、GDP 的增长、国家富裕程度、金融环境、 行业整体发展状况，国际相关政策与行业发展规划，相关法律法 规及其管理机构，管理机构与生产商如何互动，对国内外承包商 的政策。行业、客户与竞争对手：行业市场历史分析，行业体制、 采购市场、物流运输；主要价值客户和制造商的分布；客户的需 求和当务之急的挑战是什么，客户组织决策链的关注和痛点；我 们的竞争对手和客户的竞争对手。技术服务的趋势和变化：市场 认可的标准，标准制定和管理组织等。 获取信息、联系客户的方式包括：与行业咨询机构合作，提 供相关报告；从研究设计院了解信息获得报告，通过行业公司合 作拓展获得相关报告，通过媒体报刊了解信息，直接联系客户了 解信息，通过行业协会商会引荐联系客户，通过使馆经商处和当 地政府相关部门官员推荐;关注客户活动，通过展会研讨会等活 动拓展接触渠道。通过多种方式获取信息后要相互印证去伪存真。 市场调查的重点目标要将工作重心压到目标客户上来，与当 地目标客户和国家政府管理部门建立直接的联系，稳定合作关系， 获取现实需求或创造需求优先落实。 二 获取项目的途径 运作对外承包工程倾向选择大项目，以便获取规模效益。一 般获取项目的途径包括三种：招标项目（强调标前项目引导，掌 握国际投标项目规律），引导项目（根据当地情况提出我司解决 方案，通过交流考察途径诱导项目产生）和直采项目（与客户建 立成熟关系）。关注从目标国家电力规划入手，或帮助客户策划 引导项目，提出解决方案突出服务交付优势，争取纳入政府间项 目以便提供融资的优势。 政府类项目包括当地国政府项目，中国对外援助项目（无偿 援助项目、对外优惠贷款项目、优惠出口买方信贷项目）和中国 政府对外合作项目（资源框架项目和政府合作项目），我们将根 据获取项目的具体情况综合考虑效率和收益进行相应运作。 三 市场营销 市场拓展需要解决市场准入和资格认可，逐步解决客户对我 们的品牌产品技术服务的认可，建立与客户和政府的良好关系， 寻找强有力的合作者。具体包括建立根据地，评估市场，制定市 场拓展策略和计划，确定合作伙伴，根据具体情况采取不同的合 作方式，展开具体的市场开拓行为，掌握当地国技术规范及标准， 对竞争对手进行考察和跟踪，根据具体情况将合作纳入政府之间 的项目，建立所在地区的信息网。 海外客户与政府关系的建立、维护和品牌建设包括：通过中 国使馆和经商处引荐接触政府高层；拓展能力较强的代理发展熟 悉高层关系；在目标国举办公益活动；参加和响应当地政府相关 活动；加入当地官方及行业组织；在使馆经商处