十大营销手段之促销策略.docVIP

十大促销策略 1　特价促销 ???? ?? 特价是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优待顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，在各行各业被经销商 普遍采用。特价促销通常在以下情况开展： ?????? ?① 五一、中秋、国庆、春节、店庆等重大节日或当地发生重大事件或热点事件。 ??????? ?② 当竞争品牌的营销活动已对本品牌的地位形成威胁，或是有可能会对本品牌的销售造成影响时，如竞争对手实行特价或推出新产品，为反击竞争对手而使用。 ??????? ?③ 产品处于生命周期的衰退期的时候。 ?????? ?④ 产品价格偏高，导致市场销售不畅时。 ????? ? ⑤ 出于某种原因需要提升销售量，如急于完成年度销售任务时。 ?????? ?⑥ 清理库存，急于回笼资金的时候。 ????? ?点评? 在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让顾客认为是商品卖不出去或质量不好才降价。特价促销幅度要适当，太小，对顾客的吸引力太小，促销效果不明显；太大，能在短期内大幅度提高销售额，但同时利润损失惨重。因此，特价促销的价格一定要有竞争力。 ?????? ?2　折扣促销 ????? ? 折扣促销在瓷砖、灯饰、布艺销售中往往用于尾货、死货的处理。使用折价促销策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般来说，采用折扣促销的时机有以下几种： ????? ? ① 店庆、节假日等特殊日期时，采用折价券促销吸引顾客，促进销量。 ??????? ② 店铺采购到新的畅销商品或企业推出新的产品时，折价券促销可以唤起顾客的购买需要，持续增加销售量。 ??? ??? ③ 当竞争对手采取促销活动时，折价促销可以有力回击竞争对手的促销活动。 ???? ?? ④ 当店铺或企业为了加快资金周转，加速资金回收力度时。 ???? ?? ⑤ 店铺为了扭转商品或服务销售全面下跌的局面时。 ??? ???点评　折扣促销对消费者来说有变相降价的意思，所以折扣促销只能是用部分产品或特定的几款产品，勿用全部产品都进行折扣。 ?????? ?3　赠品促销 ???? ?? 赠品促销是利用消费者占小便宜的心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。瓷砖、灯饰等泛家居产品属于耐用品，比较适合用赠品促销方式。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。 ???? ??点评　赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽然能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在顾客的注意。 ????? ? 4　联合促销 ??? ??? 联合促销最大的好处是可以使联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在：①费用分摊，降低相应的促销成本；②消费融合，实现品牌互动；③功能互补，提升促销效果；④风险共担，抵御市场冲击。 ???????点评　做联合促销要选择合适商家，该商家销售的产品与瓷砖要有关联性，一般建议瓷砖联合促销都选卖建材或家具等商家合作。联合促销一次可以联合多家商家，但是多家商家要是卖不同产品的才行。 ?????? ?5　抽奖促销 ???? ?? 抽奖就是利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买的欲望。参加抽奖活动不受参与对象的学历、能力、知识、素质等的限制，是一种完全凭借运气的促销活动，因此，抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。 ?????? ?点评　抽奖促销是依靠奖品去吸引顾客购买商品，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。此外，奖品的形式最好选为商品或旅游等服务而非现金，这样更有利于减少企业的促销成本。 7　现金返还 面对商家频繁的打折和返券，消费者的兴趣和热情渐渐消退，其中诸多的猫腻和限制也让消费者厌恶。因此，现在很多企业开始实施现金返还的促销策略。只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。点评　现金返还可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配;而不会像返券那样在购货时受到时间、地点和产品牌子的限制。因此这种促销方法更受消费者的欢迎，促销效果更加明显。 8 增值服务 增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者，这种促销方式比较适合运用于泛家居行业，比如消费者购买瓷砖产品，满10000元以上，提供免费送货上门、铺贴服务等。点评　增值服务可以让消费者感觉捡了个大便宜，由于商家提供的一般都是贴心、人性化的服务，消费者容易对品牌产生好感，后期可能还会为你带来客户。 9 借势促销