巴比兔童装导刚购培训手册.ppt

巴比兔童装导购培训手册 引索 产品介绍 积极推荐 VIP推荐 销售话术运用 讲价情景 产品介绍 失敗的范例 销售（以下简称销）：欢迎光临（面无表情，只顾自己在整理 货品或做帐） 顾：请问有没有6岁孩子穿的衣服 销：有。在那边（站在原位不动，只是用手一指） 顾：这款T恤有6岁穿的尺码吗（自己到处翻找） 销：有的。要红色还是蓝色（走过来翻看了一下） 顾：你帮忙看看哪个颜色好看（一副拿不准的神态） 销：那不好说。二个颜色都蛮好的（轻视顾客的态度，回答简 单潦草） 顾：我孩子是男孩，照理穿蓝色较好，是吗（迫切需要帮助） 销：那你就买蓝色的吧（不介绍产品，问一句答一句） 顾：但我感到红色也蛮漂亮的（再次表现出请求帮助的愿望） 销：是的。红色我们也卖得很好。二色都可以的（令顾客受冷遇） 顾：那就拿一件6岁大小的红色外套吧 销：好的（翻看了一件相应的尺寸）。给你。到那边付钱（将 小票给顾客，用手一指帐台方向） 顾：钱付好了（将小票给销售员） 销：这是你的，再见（将包好的衣服给顾客） 讨论 如果你是这个消费者，整个过程感觉是什么？ 你作为一个消费者，希望得到怎样的服务？ 作为一名导购，你在工作中有过类似的表现吗？ 成功范例 销售（以下简称销）：欢迎光临（目视客人，面带微笑）有什 么需要帮忙的吗 顾客（以下简称顾）：请问有没有6岁孩子穿的衣服？ 销：请这边来。这些都是2-13岁的巴比兔服装，请问您是要买 上衣还是下装（非常热心、主动，手势标准） 顾：上衣 销：这边全部是小中童的上衣，有T恤、衬衫、背心，还有连 裤衣（一一指给顾客） 顾：我想买一件T恤 销：请问您6岁的孩子是男孩还是女孩？ 顾：男孩 销：这些T恤均是今年新款，（F）采用的全部是全棉针织面料， （A） 可爱的各种图案显得很受小朋友喜爱，（B）孩子穿后 既透气又舒服，人见人爱顾：是很好看销：这款有二个颜色：蓝、白都是巴比兔的主色系，蓝色穿后精 神帅气、白色干净利落顾：我要蓝色的吧销：好的。6岁穿120cm的够大了。给您开票，麻烦您到左边的收 银台付一下款好吗？给您票顾：好的（转身付款）销：这是您购买的蓝色T恤，请拿好。下周我们还会有新货到柜，有空请过来看看吧。谢谢，再见顾：好的，再见 积极推荐 失败范例 顾客（以下简称顾）：小姐，请问这件米色的大衣有5岁 大小的吗？ 销售（以下简称销）：（在柜前翻一翻），这里没有（需拿 120cm的） 顾：仓库里还有吗？ 销：（往仓库走去，一会儿出来）米色的，没有小号的了，只 有红色有小号 顾：我不要红色，就要米色，你再帮忙找一找好吗 销：（站在原地不动）没有了，真的，有我会不拿给你吗 顾：（很失望地离开柜台） 成功范例 顾客（以下简称顾）：小姐，请问这件米色的大衣有5岁大小 的吗？ 销售（以下简称销）：我帮你找一下好吗 顾：好的 销：（柜中没有小号）模特身上的那件大小可以吗（110cm） 顾：太小了 销：那我帮你去仓库看一下。不好意思，请稍等 顾：好的 销：（从仓库拿出米色、红色几种尺码的此款大衣，最大的米 色是130cm，红色有120cm）小姐，红色有小号的 顾：我不要红色的，就要米色的销：那您看看这件可以吗（米色130cm）（心理感觉可能偏大）顾：啊，这件大小正好，开票吧销：好的，小姐。我们正在搞活动，满200元送60元，这件T恤是 180元，你不妨再拿1双袜子或加顶帽子，就可以退60元，等 于1双袜子是送你的顾：好呀销：小姐，这是您的小票，麻烦您去收银台付下款好吗？顾：好的 讨论 当你在工作时已感到很累，或此时很忙，或产品在仓库底层，翻拿比较麻烦而客人有要求时，你是怎样做？ 在以上这些状况中，你的表现是否更多地考虑自身呢？而是想到客人的需求、业绩？ VIP 推荐 失败范例 销售（以下简称销）：（手拿客人挑选的二件商品用计算机计 算总价并低头开票）这二件一共320元，给您票 顾客（以下简称顾）：这件多少钱（指着其中一件） 销：180元 顾：哦，蛮贵的哦 销：（不做声） 顾：（转身付款） 销：（将二件商品装袋） 顾：（回来将发票给销售员） 销：（接过发票一看，随手将包装好的商品递给顾客）谢谢， 再见 顾：（接过包装袋转身离去） 讨论 你的柜中常年有VIP卡申办宣传牌吗？ 平时开票时是否做到唱票？ 当客人进入专柜消费时，你是否一直主动推荐VIP卡？ 经你