2013中原长沙中欣国际营销策略报告.ppt

整体推售策略：楼层控制 商业裙楼 商业裙楼并行 低楼层 中间楼层 高楼层 6-12层低楼层可分割销售 （小型企业+投资客） 13-17层楼层正常销售 （中型企业） 18-22层高楼层半层销售 （大中型企业） 26层会所 （天际会所） 推售策略 23-26集团自持 推售节奏控制： 见缝插针、高低组合、零整搭配 1. 重视分批推售，制造稀缺 分批次多节点，起势首批高销售率即树立项目的热销形象 2. 保证产品线供应完整， 最大限度网罗客户 高区、低区均有楼层供应，仅侧重比例不同 3. 灵活销售，最大限度网罗客户 对于主推楼层外的客户意向选择，统一口径说有大客户在谈，引导至其他主推楼层，若仍有较大客户或整层客户意向集中于保留楼层，则最终调整方案，将保留楼层推出 4. 优先保障大客权益 对于整层客户，可随意优先选择任意楼层，但会给出主推楼层进行引导 商业 6F-12F 13F-17F 18F-22F 高 中 低 【推售时间】：2013年9月中 【推售单位】：6F-9F，13F-14F,21-22F共七层 【总体原则】：高低组合，客户对位。最大限度网罗客户 【推售依据】： 每个分区都网罗特定的客户意向，“4层低区+2层中区+2层高区”； 6-9F低区具备最大热销可能，以较优的性价比和总价优势撼动市场，先树立“惜售” 形象，后加推实现热销； 21F-22F高区发挥价格拉升能力，同时高区对外整层招租 首批 起势 【其余楼层保留暨灵活销售】 主要引导客户购买既定销售楼层 对保留楼层的客户口径：“有客户在谈，未必能选得到”——不说绝对； 最终视客户意向调整销售。 推售铺排：优化组合，以性价比、快速销售、价格标杆产品不同组合打动市场 【推售时间】：2013年11月初 【推售单位】：10F-11F，15F-17F,20F共六层 【总体原则】：高低组合，客户对位。最大限度网罗客户 【推售依据】： 在上批销售率未超过60%时，不推出新房源 20F高区发挥价格拉升能力，同时高区对外整层招租 高区、中区和低区都保留有房源，在第三批推售保证各个楼层都有 【其余楼层保留暨灵活销售】 最终视客户意向调整销售。 推售铺排：优化组合，以性价比、快速销售、价格标杆产品不同组合打动市场 第二批 借势拔升，高位新推 【推售时间】：2014年4月 【推售单位】： 12F,18F-19F共3层 【推售依据】： 最后一批高层优质单位，因热销来保证高位收官，巩固本项目的市场地位； 12F，18-19F通过前期招租，带租约销售 第三批 续势走量 推售铺排：优化组合，以性价比、快速销售、价格标杆产品不同组合打动市场 营销策略：从“商务客户购买心理”角度来提供新型营销策略，充分实现以人为本的营销方式 客户购买心理六步演绎，创造销售奇迹 获取信息并认知 充分了解项目 体验并感受项目 提升客户兴趣 保持客户好感 促进客户购买 阶段 客户购买心理 营销关键 第一阶段 获取信息并认知 售楼处开放前，在不同区域拓展客户，悬念/借势快速建立项目影响力； 第二阶段 充分了解项目 售楼处开放后样板房开放前，在不同区域拓展客户，树立项目形象，吸引关注； 第三阶段 体验并感受项目 样板房开放至开盘前，强势输送项目卖点，逐步放大项目的价值，扩大项目受众群 第四阶段 提升客户兴趣 开盘前到开盘热销，通过多重客户梳理、现场优惠等实现项目对客户的掌控； 第五阶段 保持客户好感 第六阶段 促进客户购买 引导成交，保证现场开盘后蓄客，以保证后期单位顺利加推； “获取信息和认知”和“充分了解项目”是进行拓客的基础要求和目标。 拓客策略 客户海啸计划正式启动 客户蓄积专属通道 区域内成熟办公楼 红星片区拓展 东塘拓展 芙蓉路、浦沅拓展 长沙其他区域拓展 中原资源运用 由内向外逐步辐射 拓客基础思路之一：由内行外逐步辐射 以区域客户吸收为中心向周围逐渐辐射，充分运用多方资源实现客户量最大化累积。 拓客策略 计划1：企业及上下游企业的深度拓展 利用政府关系直接介入成熟写字楼对企业主专项推介，同时摸清楚每个公司的上下游产业及合作单位。针对这些单位进行专项拓展 宣讲、拓展 拓客基础思路之二：广撒网、深挖坑 拓客策略 计划2：芙蓉路、韶山路、劳动路、五一路两侧写字楼拉网式客户扫荡 单张派发/总经理邮件/培训机构邀约介入/重点单位展点 行销派单至 写字楼 大企业进行宣讲 重点写字楼大厅进行巡展 拓客基础思路之二：广撒网、深挖坑 拓客策略 计划3：芙蓉路、韶山路、劳动路、五一路两侧商务公寓作坊式单位拓展 单张派发/陌拜/分片区集中拜访/关键人推介（房东） 派单、至入住商务公寓进行陌拜及推介 拓客基础思路之二：广撒网、深挖坑 拓客策略