二手房销售技巧培训(约带看).ppt

New Dream 追求卓越 勇于创新 带看中 5.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 New Dream 追求卓越 勇于创新 带看中 7.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大 New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时，提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解； New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权； New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动 New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法； New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客人进行争论，有时，赢得了辩论，却失去了客人； New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量； New Dream 追求卓越 勇于创新 带看现场中注意事项 7.适时结束看房。视客人的反应： A、客人对房产合意情况下需要考虑，不再看房，销售人员应与客人约定回复时间； B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈 New Dream 追求卓越 勇于创新 结 束 语 兵无常法！水无常势！ 常法之兵必是败兵 常态之水定是死水 兵者，诡道也 成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势 New Dream 追求卓越 勇于创新 * * 得 商丘市正基房地产策划有限公司 商丘市正基房地产策划有限公司 追求卓越 勇于创新 二手房销售技巧培训 约 、带、 看 New Dream 追求卓越 勇于创新 约看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。 New Dream 追求卓越 勇于创新 约带看的前提 有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确 New Dream 追求卓越 勇于创新 一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： ⑴拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望； ⑵和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间； New Dream 追求卓越 勇于创新 约客户要沟通的基本内容： ⑶约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控 New Dream 追求卓越 勇于创新 约客户的技巧 一 提醒客户约时间与地点 注意： 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方 New Dream 追求卓越 勇于创新 约客户的技巧 二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价……” “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难……” New Dream 追求卓越 勇于创新 约客户的技巧 三 提醒客户不要与业主