九大步骤三板斧销售培训攻略28p.ppt

案例：一个支点 永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。 顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北 京，王先生在西安做机械设备工作。 王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法 满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心） 王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种 原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受） 这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间 置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念 释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生） 十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢） 指点江山 4 路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户 拉近关系，适当换换心情，进一步收集信息，为逼定作准备 指点江山 线路制定 亲身体会 畅想生活 引导归属 张弛有道 聊聊客户 看房动线制定，走到什么位置说什么说辞，结合样板，重塑卖点，体验式营销。 案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话 首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产 品的卖点。 其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。 再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于 说辞。 赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一 套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。 引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。 置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米 的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木 家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户） 不漏声色，找到客户攻破点。 置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅 这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个 位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里， 喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点 优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。 赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。 置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了， 我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色 古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。 在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定。 算价 5 真诚细心，阵营转换，优惠把控 1、和客户站在统一阵营，为客户谋利益获得信任。 2、客户性格把控优惠，为后期谈判争取有力筹码。 3、报价策略灵活，单价高的只报总价，优惠打下去。 住宅的客户往往会因为优惠斤斤计较，转移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好 4、大胆逼定，不要怕把客户逼走，心理疆界，立场坚定。 案例：价格的阵地 人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到他的礼仪，往往是第一感官问题。 价格预支撑是关键，一分价钱一分货的道理人人都知道，但如果不了解产品价值，而 只关心价格，往往会造成谈判障碍或直接打退堂鼓。 客户郭先生是陕北人，第一次摸底就能判断出是个急性格，价格是关键核心。 讲解沙盘过程中打断置业顾问： 郭先生：我就看你们这个170的，大了我也买不起，这个现在单价多少？ （价格是客户关注点，应该看过多处房子在对比，但目前我们销售至最后一栋高层 单价本来就高，与周边项目对比不占优势） 置业顾问：咱们这个170平的房子目前总价在170万到200万都有呢，等下我给您介绍 完再给您详细算下价格。 （只报总价，让客户自己算账，避免单价对比带来的对比劣势为