农村小型产说会举运作要领注意事项.docx

农村小型产品说明会运作 课程大纲 ?农村小型产品说明会的举办方式?农村小型产品说明会的运作要领 ?农村小型产品说明会的注意事项 农村小型专场产品说明会举办方式 以召开主体分： 1、多人合作型 2、个人专场型 农村小型专场产品说明会举办方式 以召开形式分 1普通产品说明会 庭院式产品说明会 客户答谢会 新年答谢会、中秋茶话会 三八妇女节，感恩节，母亲节 农村小型专场产品说明会运作要领 一、产品说明会前期准备工作二、产品说明会举行当日工作三、产品说明会后期追踪工作 产品说明会前期准备工作的核心 客户邀请 准客户的数量与质量 农网营销员自身准备 产说会流程的准备 一、前期准备工作之客户邀请 邀请客户方法： 上门邀请 电话邀请 借力邀请（村干部） 切忌在喇叭里喊，不能让客户感觉太随意有效搜集客户资料 客户 资料  事实性资料：年龄、职业、家庭成员健康、 保险状况、资产负债或收入、 入 最近是否有大额财务支出 感觉性资料：客户对公司的认识、对保险的认识、对代理人是否信任、 对子女教育的看法 对退休之后生活的规划等 一、前期准备工作之二准客户数量与质量 场地的局限性、客户层次、产说会主题 邀约五要： ?对保险初步了解有认识的新老客户?成熟家庭、25岁到50岁之间?有良好关系且有现钱和闲钱 ?社会层次一般,对你了解和认同的人?能当家作主的人 一、前期准备工作之二准客户数量与质量 邀约不要： ?发生过保险理赔纠纷 ?对保险、分红不认可的人 ?刚刚做过或准备有重大投资的人 ?曾经被约参加过产说会有负面言论的人 一、前期准备工作之三业务代表自身准备 一 自身心理准备 对客户的期望值 想象出现的问题 二 物料准备 产品说明书、红利演示、投保单（以及其它 需签名单证）、签字笔、计算器、草稿纸 三 注意事项 1、客户是否能准时到场 2、如果带小孩，如何避免吵闹 3、客户疑问的处理 一、前期准备工作之四产说会流程准备 整个流程准备工作 1、确定时间、地点、联系讲师 2、确定准客户名单，逐一下发请柬 3、联系村领导讲话 4、收集本乡近期发生的赔案，争取现场 理赔 5、联系己投保的客户讲话 一、前期准备工作之四产说会流程准备 6、预备1－2名客户现场签单 7、联系公司促成人员 8、会议举行当日早上再次电话提醒准 客户参会 9、其它准备工作等同于平常产品说明会，如电脑、投影、胶片等准备工作 10、物品采购及准备工作如纪念品、水果采购 农村小型专场产品说明会运作要领（二） 产品说明会举行当日工作 1、公司领导及讲师和相关工作人员会前 30分到达产品说明会现场 2、播放保险宣传理念光碟 3、主办人或主持人宣布产品说明会开始 4、公司领导致辞 5、现场理赔 6、村领导致辞 产品说明会举行当日工作 7、保险知识专题讲座 8、已投保客户讲话 9、意向保费签单时间 10、与准客户沟通交流 产品说明会的会中配合 ?营销人员勿与客户交谈 ?配合讲师全情投入地听讲，适当地做笔记 ?会场秩序的维护 ?如客户提出问题时，应记下问题，交流时间与客户解释 ?主持人宣布交流时间开始时，马上促成 农村专场产品说明会运作要领（三） 产品说明会的追踪工作 1、将客户意向卡按行政村分类，确定收费路线及分组情况 2、视具体情况可邀请他人陪同到准客户家中签单 收费 3、当日开始收费追踪 4、所有的客户资金必须在三日内到位，否则停发相应奖品 5、三日后到公司缴单，并总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。 ?会后及时跟踪 ?不因一时的拒绝而放弃跟踪 ?签单后做好服务工作 农村小型产品说明会的注意事项 一、产说会要以公司的形式出现,不要过分依赖村干部二、选择好第一个开单的人，且第二天一定要有时间回 访 三、早期运作以几人合作为主，运作一段时间后可开个 人专场 四、准备要充分（忌临时请人，没沟通，老人小孩多） 五、会场秩序维持。避免小孩吵闹，频繁接听手机、讲 师讲解时最好不要倒水 六、要有“蚂蚁抬食”的精神，切忌抢单。 产说会模式简介 ?庭院式产品说明会 庭院式产品说明会的优点 运作方便 操作容易 成本低廉便于沟通 易于把控 前期准备工作 1、时间：农闲时白天，农忙时晚上2、地点：自己家中、教室、村委会议室3、参与人员：一般交费能力的客户4、物料准备：粉笔和小黑板，水杯和水 5、讲师： 你自己 6、讲什么： 自我介绍 公司介绍保险的理念 人生风险及保险的效用 附近理赔实例 保险产品讲解 促成 7、注意事项： 预备1－2名客户主动带头现场签单现场没有促成的一定要及时回访 用身边的故事和一些互动、通俗易懂的话和农村朋友交流 ?客户答谢会 客户答谢会的特点 趣味性强 有奖问答，幸运抽奖，互动游戏等 从“零售走向批发”，有舍才有 得 只要有一个人买就能拿回自己投入的本钱 现场促成，同时要让客户没有压