招商人员应该具备的基本素质.ppt

 商业地产基础知识——招商人员必须具备的基本素质 导言： 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。 成立招商部门的是为了进一步完善开发商在商业房地产领域内的专业服务内容和实现核心竞争力的职能部门，并审时度势开拓新的业务领域。 商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质，以适应各种压力挑战。 一、招商工作的性质 在阐述招商人员必须具备的基本素质之前，我们必须先明确招商工作的性质，有此才可以根据工作需要选择或培养合适的人员。 招商工作是宣传自身优势的重要途径 招商工作是招商政策得以实施的途径 招商工作具有一定的灵活性 招商工作直接面向品牌商 招商工作代表公司形象 招商工作代表公司利益 招商工作是公司业务工作的核心和基础 一、招商人员必须具备的基本素质 这点不仅是作为招商人员必须具备的素质，更是人们进行广泛社交活动的必要条件，也是语言技巧，交际才能得以充分发挥的前提。 1.良好的心理素质 对于招商人员来说，良好的心理素质包括以下四个方面： 基本素质 遇到竞争对手来刺探商业 机密怎么办？ 遇到刁莽的客户怎么办？ 遇到棘手的问题怎么办？ 初次拜访客户被拒 怎么办，项目自身 条件不好怎么办？ 崇高的事业心 强烈的责任感 良好的自控能力 坚韧顽强的意志力 基本素质 2.具备相关经济知识社交能力和语言表达能力 三大能力 知识面广 沟通能力强 语言表达有说服力 商业地产招商需要涉及到经济学，零售学，房地产开发经营，社会学等及必威体育精装版相关的法律法规知识。只有掌握这些知识，适时充电，才能应对招商工作。 商业地产招商对象是投资行为，而这个行为需要多个管理层的分析到最高的决策。这需要招商人员与各层管理人员充分的沟通 招商谈判主要是通过语言沟通，因此招商人员的语言表达的吸引力，感染力，说服力和逻辑都是至关重要的 3.具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 敏锐的观察力 有的心理学家认为,具有敏锐的观察力比拥有大量的学术知识更为重要。在商业地产招商中，招商人员要观察什么？并非仅仅是传统意义上的察言观色，更多的是捕捉对方的投资意图和实力，并作出判断。 如何培养敏锐的观察能力 确立观察目标，提高观察责任心 人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察，提高责任心，才会对自己的观察力提出较高的要求，从而提高观察力。 明确观察对象，订立观察计划 这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上，并按部就班，从容观察，从而有助于提高观察力。 观察时要全神贯注，聚精会神 对观察物件全神贯注，才能做到观察全面具体，才能收集到物件活动的细节。 培养浓厚的兴趣和好奇心 兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心，对其观察的事件有浓厚的兴趣，他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦，从而提高观察力。 要有丰富的知识和经验做后盾 只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过，在观察的领域里，机会只偏爱那种有准备的头脑，就是这个道理。 掌握良好的观察方法 如要坚持观察的客观性，要注意被观察对象的典型性 虽然，人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约，但主要还是可以在后天的实践中形成和发展。所以，培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手： 应变能力 根据形势的千变万化，审时度势，争取相应灵活的对策，使谈判向有利于己方的方向发展。因此我们要求招商人员必须掌握项目具体情况和市场行情，并且做到积极进取，谈判时能够机智，幽默，轻松，应付自如。 如何培养良好的应变能力 多参加富有挑战性的活动 在实践活动中，我们必然会遇到各种各样的问题和实际的困难，努力去解决问题和克服困难的过程，就是增强人的应变能力的过程。 扩大个人的交往范围 扩大自己的变化范围，可以遇到各种需要应变才能解决的问题，从而提高自己的应变能力，这也是一个不断实践的过程。 加强自身的修养 应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张和莽撞从事。在工作、学习和日常生活中，遇事没着冷静，学会自我检查；自我监督、自我鼓励，有助于培养良好的应变能力。 注意改变不良的习惯和惰性 假如我们遇事总是迟疑不决、优柔寡断，就要主动地锻炼自己分析问题的能力，迅速作出决策。假如我们总是因循守旧，半途而废，那就要从小事做起，努力控制自己，不达目标不罢休。只要下决心锻炼，人的应变能力是会不断增强的。 应变能力可以通过实践来逐步和提高的，我们可以从以下几点入手 二、招商人员的特殊素质 特殊素质 热爱商业地 产招商工作 具有局势控 制能力 较