策划部｜楼市低谷下促销手段.pptVIP

4、销售渠道的拓展！ 碧桂园?十里银滩推?广?方式 ?在哈尔滨、杭州、温州等城市设立分展点 ?深?入?广东重点城市布局，进?行拓客?工作 ?以深圳为核?心规划城市地图，细分客户进?行 项目价值?一对?一的输出 ?深?入?高薪企业的群体，进?行企业陌拜，建立 专属的客户渠道 ?开设点对点的专场推介会结合活动营销，讲 解区域价值及项目价值 ?设立专属看楼吧，将客户带到现场 淡市下，效果不那 么好的?工作也得做！ 世联内部客户资源启动 外部客户拓展渠道 明源客户电话营销 社区巡展 商超巡展 散客拓展 企业客户拓展 标片区，筛选?入住率?高、?人流 量?大、业主购买实?力强的中?高 端楼盘，进?行社区巡展； 在目标区域内挑选商业展点， 进?行商超巡展 绘制拓客城市地图 主动?走出去，陌拜企业 世联地产为?十里银滩所做的 结合市场细分中筛选出来的目 三、奇招：淡市下的促销?广告 1、直接降价 2、减首付 3、免费送礼 4、?无理由退房 不要等！ ? 长时间积累客户只会冷淡丢失客户，通过特价、降价、焦点活动制造节点， 短期集中开盘或者加推。积累?一批杀?一批，缩短时间，先杀为王道。 ? 如有可拆分合拼户型，拆分卖，降低门槛。可拆可合户型迎合市场需求。 降价的科学： 不同的降价?方式适用于不同的项目！ 根据项目情况，选择更为合适的降价 ?方式！ 直接降价 折扣 特价房 实物赠送 内部员?工价、团购 降低购房门槛 降低客户购买风险 中介促销 裸降不当的后果 裸降适用项目： 新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较?大差异的 楼盘。 已经开盘销售的项目，可以考虑拿较差地块的产品冲击市场。 折扣适用项目： ?一般的普通住宅产品！ 注意事项： 降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销 售难度！ 前期老业主的安抚?工作！ 特价房适用项目： 前期销售较少的户型产品［满?足客户少，或者产品差异?大的特征］。 注意事项： 降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度。 实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给客户优惠与?方便，但是淡市下 客户接受度不?高 内部员?工价、团购： 折扣?大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现?金流，加速资?金周转。 形式有：内部员?工团购［适合?大型企业］，合作公司员?工低折扣，假团购真 折扣。 只有内部员?工团购，容易控制风险！ 降低购房门槛： 形式：低首付或者零首付。客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承 担，购房者在交房前还清！ 适用项目：首次置业者或者其他购房能?力不强的客户。 风险：效果较好，能够有效的挖掘潜?力客户，促进成交。但是如果购房者以 后的还款能?力发?生问题，或交房时由于各种原因导致购房者不愿付首付部分 房款，开发商将承担较?大风险。 风险控制：客户没有把款项付清，不予办理房产证。 降低客户购买风险：对客户担?心的市场风险、房屋质量风险等， 开发商以某?一种合同承诺的?方式进?行分担！ 形式：?无理由退房｜保价计划｜试住。 解决了客户对价格?方面和质量?方面的担?心！ 开发商承担的风险较?大，需要对市场有?一个准确的判断！ ?无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额 退款，开发商签约承诺完全回购。 保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌 时获得开发商的差额补偿。 试住：客户试住计划需交纳?一定数额的定?金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预 购（试住）合同书》以后?至?入伙期间，开发商自?己月供。在?入伙后正式试住物业，每月 按照以规定的租?金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任?一时间内，客户可将之 前交纳的月租?金抵作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产 权过户和银?行按揭?手续，进?入月供阶段，在三年试住期满，如客户不想买房，发展商可 以退回定?金，收回物业。 让价的多梯度策略： 促销不能?一次给?足，不断吸引客户 来访有礼 成交砸?金蛋减房款 按时签约减房款 老带新，新老业主同时有礼 淡市下，价格折扣是基础 ，然后才是逐级逼定，后者还有好处就是 延长与客户沟通时间，有利于发现更多的切?入点。 Step5： 降价配合 Step2： 降价幅度 达成目标第?一位， 减少损失第?二位 Step3： 降价范围 控制范围， 保证速度