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如何正确进行操作，需要以下几点 　　　１.数据库选择。数据库选择的准确与否，直接关系到一次DM业务的成败。就像做任何事情一样，目标的选择是最重要的，目标判断失误了，实现目标的方法即使再优秀，也只是事倍功半。数据库的选择一般来讲分为两种情况，一种是项目已经有了部分客户；一种是项目还没有开盘，没有目标客户。当项目处于销售期，已有部分目标客户时，在选择数据库前首先要对已成交的客户进行认真的客户特征调查，主要是针对选择数据库有帮助的客户特征调查，包括年龄、职业、家庭和收入等等，并且特别注意的是该调查一定不能从销售人员层面进行，由于这种调查对于销售人员是没有直接利益关系的，所以很难得到准确的客户信息，所以一定要由第三方进行调查，从客户的感受来讲也更容易接受。这样，通过对调查得到的客户信息进行分析，得出其中的主力客户群来确定整体项目的目标客户群，从而来选择的DM活动的数据库，准确率将极大提高。相应，在直递邮件投递后的得到的回复率自然会极大提高。还有一种方法，项目在营销工作开始阶段，通过对项目产品的综合分析和调查研究，已经对目标客户群有了一个基本的判断，可以开始初步选择一个目标数据库。然后从选定的数据库中随机抽取2%进行投递测试，通过得到的反馈判断该数据库选择的真确与否，及时调整。 这也就是我向贵司提出的第一个建议：作为咨讯公司，易拜的确拥有大量的客户数据，但是这些数据是否一定是贵司的目标人群？可以说不能确定。和贵司的商谈后我也了解到贵司目前的定位是家庭收入8000-10000元\月的目标客户，可是这个初步的定位是否进行过了大量的数据鉴定，我没有听到这样的数据。如今的销售，相当于打仗，兵马未动，粮草先行，在项目开始前，一定要做一次有效的数据测试，从中找出最符合目标定位的客户群。易拜可以提供数据，但是对于大约估计的没有数据支持的目标定位，我们没有底气。所以，在所谓10万个测试投递开始前，建议贵司先考虑做一次数据库测试，看看到底什么样的人群最合适。这个只有结果反馈数据说话，对于估计或者经验这样的说法，国际DM营销模式一概不承认。 ２.信件专业操作是直递邮件操作的核心部分。但是这种简单的邮寄性工作，是不可能实现可衡量的回复的，甚至有时会一无所获。在国际上直复营销行业并不是一个新兴的行业，它已经十分成熟并相当专业，对操作中的各个流程都有严格的要求。首先从信封来说，在不考虑信封设计创意等因素的情况下，专业的DM信封一个最基本的要求就是，一定在信封上有一句可以体现该信件“报价”的话语。这个“报价”不是报出产品的价格，而是该信件能给客户带来的价值，简单的说就是当客户每月大概会收到15封免费邮件的时候，问什么要打开您给他邮寄的信件呢？只有你简洁明了的告知客户，当拆开您的信件时将会得到一件礼物，或者能够获得在日常生活中的一份闲趣，一种品味。阅读者才会从众多的邮件中打开你的邮件，而不是被扔进了垃圾箱。那么，根据国际操作的经验，如果没有这句直接有效的“报价”的话，您的信件将有50%甚至更多不会被打开。 细节描述 　　　　其次，对于直递的信件中，必须要有一封“信”，一封只能用第二人称，只能用老朋友聊天口气书写的信。为什么必须要有一封信呢？因为，任何人都需要被足够重视，特别是当他的选择机会非常多的时候，所体现出的VIP的感觉就会足以吸引阅读者，那么，在邮件里“信”是最好的方式。如果在您的邮件中没有这封信，您的被打的邮件中又会又大概一半没有被阅读。在信的写作过程中，一定要用第二人称“您”，切忌用第一人称“我”，直递邮件书写中一个经典的案例就是“虽然你是卖草籽的公司，但在你的信中只要关心客户的草坪怎么好就足够了，因为客户关心的只是草坪，你的草籽怎么好和客户一点意义也没有！”。也就是说，一定不要说我的产品怎样怎样，一定是客户“您”将得到什么或什么。还有，就是切记一定要用老朋友聊天的口气，将你能给客户提供的实惠告诉他，绝对不要出现推销的话语，客户是非常反感的，表现就是拒绝阅读你的邮件。再次，印刷的广告宣传资料一定是尽可能少的短语，尽可能多的图片，因为阅读人的时间是非常有限的，不会也不可能认真阅览大量的信息。 以上是我个人一点建议，当然，如果贵司的模式很成熟也很有实际操作经验，那么这些话看看就可以了。 规则介绍 ３.　　必须符合国际七步法则。贵司之前做的是外贸，相信一定知道，我在这里就不孛言了。 ４.　　在数据库选择完毕，接下来就是发送邮件了，我们和中国邮政长期的合作，作为中国国内龙头的邮递集团，中国邮政还是可以让人放心的。根据经过筛选的数据库统一分批次发送，我这里建议分批次而不是一次性，因为每个发送过去的，我们都要通过呼叫中心OUT—CALL进行确认是否收到，也同时直接通过专业话术询问购买意向。每一个在电话呼叫拜访中直接销售成功的电话数据，根据测试结果会有一定费用。 ５