会展营销 会议中心营销.docx

1 0 会议中心营销 目 录 10.1 会议中心产品特点及影响因素 10.2 会议中心的定价策略 10.3 会议中心营销的主要方法 学习目标 了解会议中心的产品特点及影响因素 熟悉会议中心的定价策略 掌握会议中心的营销方法 基本概念 ?会议中心 ?定价策略 ?人员推销 ?公关宣传 10.1会议中心产品特点及影响因素 10.1.1会议中心的产品特点 1.有形产品和无形服务的结合 2.不可储存性 3.不可专利性 4.品牌忠诚度低 5.对信息的依赖性强 10.1.2会议中心的影响因素 1.会议设施的硬件 ①对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价 ，找出需要改进的地方。 ②对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人、照明良好？ ③会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通，训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以及现代化的视听设备，还是使与会人员感觉舒适的照明及安全的环境？ ④会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行 评估。 2.地理位置 3.声誉和服务质量 10.1.3会议中心品质的提升 1.设施 2.服务 3.管理 4.形象 10.2会议中心的定价策略 1．定价目标 （1）利润导向 以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需 求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。（2）销售导向 包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要 的早期使用者、市场渗透率等。 （3）竞争导向 可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。（4）成本导向 即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。 2．影响价格的因素 （1）差异化程度 （2）产品声誉 （3）标准化程度 （4）产品的季节性 （5）场地规模 （6）竞争格局 3．定价策略 （1）心理定价策略 ①尾数定价策略 ②整数定价策略 ③分级定价策略 ④声望定价策略 （2）折扣与让价策略 ①数量折扣。 ②季节差价。 ③ “打包”定价 10.3会议中心营销的主要方法 1．人员推销 （1）善于察言观色 （2）充分展示信息 （3）强调接待会议的经验 （4）抓住时机提出成交 （5）连续促销 2．邮寄宣传材料 （1）会场的设施的完备和先进； （2）所能提供服务的周到、细致； （3）以往成功的范例； （4）便捷的交通和相关旅游的信息； （5）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。 3．广告 （1）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的目标市场定位。只有找到三者之间的结合点，才能使广告产生实效。 （2）应充分展示会议中心的各大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的因素，以达到向其传递有用信息的目的。 4．参加相关展览 随着会议服务业的发展，国内外经常会举办一些推介会议服务的展览，有时和展览业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议客户前来参加，这就为会议中心接触、了解、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议服务和被服务商汇集在一起，为会议创造一个有形的市场。 5．营业推广 （1）价格优惠 （2）退款和折让 （3）优先照顾 （4）红利 （5）鼓励重复购买 （6）赠送礼品 6．拓展销售渠道 (1)目的地整体营销 (2)行业协会 (3)会议地点联合体 (4)市场营销联合体 (5)专业网站 7．公关宣传 （1）赞助和支持社会公益活动 （2）制造和传达新闻 （3）听取或处理公众意见 （4）与有关机构建立友好的联系 （5）建立企业内部良好的员工关系 本 章 小 结 会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。 会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。 会议中心的产品具有有形产品和无形服务的结合、不可储存性、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。 会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉和服务质量。 会议中心的定价策略的主要影响因素包括：差异化程度、产品声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。 会议中心的折扣与让价策略主要包括数量折扣、季节差价和“打包”定价。 本 章 小 结 人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。 会议中心需要制作一些会议服务宣传资料，常见的有宣传单、小册子、VCD，将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者，这也是会议中心日常所要做的推广工作。 广告也是会议中心推广的有效途径，即会议中心通过大众媒体，宣传自己的服务产品。 会议中心营业推广主要针对最终消费者