1.2 制定进出口业务营销方案.docVIP

国际贸易实务 国际贸易实务 第1章 第1章 交易前准备 ? PAGE 16 ? ? PAGE 15 ? 第 1 章 交易前准备 【知识目标】 掌握国际贸易及相关概念 熟悉国际市场调研的方法 掌握进出口业务方案的主要内容 熟悉寻找国外客户的主要途径 掌握初次建立关系函电的内容 【能力目标】 结合实际情况，正确选择国际市场调研的方法 能根据需要制定进出口业务方案 运用相关手段寻找到国外客户 能撰写初次建立关系的函电 【职业素质目标】 能根据自身需要，运用各种调研方法，与国外客户进行联系并能建立初步的业务关系。 【工作任务】 在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场、客户及相关产品和竞争者进行调研，了解目标市场的环境，进而制定相应的策略。因此，在与外商进行交易前的主要操作任务是进行国际市场调研，制定进出口业务方案并寻找到客户。 【完成任务的操作流程】 (1) 进行国际市场调研。　 (2) 制定进出口业务方案。　 (3) 寻找潜在客户。 1.1 国际市场调研 1.1.1 国际市场调研基础知识 国际贸易实务或称为进出口业务，是指世界各国、各地区之间的商品交换或买卖的活动。此处的商品既包括了有形商品，也包括了无形商品。在进行国际货物交换之前，企业首先要进行一系列的交易准备。在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场及相关产品和竞争者进行调研，以了解市场，了解客户，了解该类商品的国际主要市场状况。 1. 国际市场调研的方法 在进入国际市场过程中，必须对国际市场进行系统调研。国际市场调研的方法多种多样，总的来说，有以下常用方法。 (1) 网上调研方法。Internet作为世界上最大的信息库，许多现实世界的情况都会在其中有所反应。我们可以通过一系列的门户网站进行有哪些信誉好的足球投注网站，找到需要的信息，再归纳整理。例如美国贸易发展局网址，韩国国际贸易协会网址http://www.kitaor.kr，香港总商会网址.hk。通过相关网站的查询，可以节省时间和费用，得到大量信息。但是网上调研的缺陷也很明显，即针对性差，同时有些规模不大的企业信息不全面，这就需要在网络调研的同时采用其他调研方法。 (2) 访问方法。这种方法是直接向被调查者询问有关情况，也是最基本、最常用的方法。具体可以采用面谈调查、邮寄调查、问卷留置调查、电话调查等方式。 面谈调查：面谈调查是进行个别或小组交谈，可以是按照事先准备好的问卷逐项询问，也可以是自由交谈。这种方法方便灵活，可以深入了解，并且反应速度快，信息比较准确，但是成本高，需要的人力物力及时间耗费大。 邮寄调查：即邮寄调查问卷，让被调查者在规定时间内将答卷寄回给调查者。这种方法调查范围广，成本不高，信息较为真实，但问卷回收率低，回收时间长，反应效果较差。 问卷留置调查：问卷由调查人员面交被调查者，并作说明指导，留置作答，定期回收。这种方法结合了前两种方法的长处，可取得被调查者的支持与合作，从而提高问卷回收率。 电话调查：通过电话设备向被调查者询问。这种方法迅速准确，调查反应率高，但不易得到被调查者的合作，受通信条件限制，对象选择有局限性。 (3) 付费购买专业市场报告。国际上有许多知名的调查公司，他们在接到客户的申请后，会用科学的方法，采用各种收集信息的方式，按照客户要求给出相关报告。这种方法获得的信息针对性强，建议具体，可以立即实施，但成本较高。 (4) 通过报刊、杂志、广播、电视等方式获取二手资料，费用低，但是针对性差。 (5) 利用交易会、洽谈会、出国考察团等方式进行调研，取得关于市场和客户的资料。 2. 国际市场调研的主要内容 从国际贸易商品进出口角度看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80 \o 国际市场营销 国际市场营销情况调研、国外客户情况调研等。 (1) 国际市场环境调研。企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。企业对国际市场环境调研的主要内容有： 国外经济环境。包括一国的 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E7%BB%93%E6%9E%84 \o 经济结构 经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等。 国外政治和法律环境。包括政府机构的重要 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E6%94%BF%E7%AD%96 \o 经济政策 经济政策、 政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别是有关外贸方面的法律法规，如关税、 HYPERLINK /wiki/%E9%85%8D%E9%A2%9