白酒市场策划方案.pdf

白酒市场策划方案 二、营销推广分阶段周期策略 1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势 （建议为期一个月）。这一阶段 主要介绍该酒白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导 “该酒系列白酒——人生得意时，把酒该酒”的全新消费理念，通过人 数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好基础， 并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩 大该酒酒业的知名度。 扎实基础，抓好网建工作：网建工作是提高产品市场占有率、提 升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销 活动的重要前提之一。 1）市场调查 议一调研市场渠道有：特殊渠道 （部队、机关等）、商超、餐饮、 名烟名酒店、窗口渠道 （终端零售店）； 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等； 其它：当地市场个性化的情况 （特别是最省费用且有效的方案）。 2）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据市场调查报告 的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场 人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时，并严格按照推 进表的时间分阶段完成。 3）网建方法： 针对传统的经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源 （如充 分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性 的制订 4）网建步骤： 对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进行接洽，沟通技巧; 怎样向客户介绍该酒系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、 拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等； 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并 随机抽样检查营销人员的网点建设状况； 网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。 要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系 方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数 据库； 建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜 访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。 5）价格策略： 对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司 的价格体系。(在原价格基础上加价率为%) 二批 团构 进酒 进商 商超 终端酒店零售价 价 价 店价 超价 零售价 5-10 25-3 15-2 10-1 25-3 80-100% % 5% 5% 5% 5% 6)成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作 （如军队、 企事业单位等的团体购买）。网点与渠道建设的目标是在最短的时间 内，用最高的工作效率，迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批 发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项：对特供商和渠道商，我们 需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3）提供终端管理解决方案和助销； 4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶