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衔接教育培训 链家地产 培训中心 签约技巧 课程大纲 签约前的准备和沟通 签约中的注意事项及技巧 签约后的服务 签约人员应具备的能力 签约前的准备 感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛盾点等. 对谈判室的布置和整体卫生工作,保持环境的整洁创造良好的签约环境,谈判室应有一定的私密性,以保证双方在平等,和谐,宽松,的气氛下进行. 签约前的准备 与买卖双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道乘车路线,有经纪人或店长接双方到店(防止被切或其他意外). 签约前再次电话联络,了解双方的心理底线,急迫程度,具体的付款方式,交房时间等细节,让自己有一个初步的操作流程,并了解到矛盾点,提前应答做准备. 签约前的准备 告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来? 告知双方所带资料以及费用 业主:身份证,户口本,产权证,结婚证,购房合同,共有权人同意出售证明. 离婚的应有离婚证和离婚协议(财产分割协议)丧偶的要有死亡证明. 业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证书和受托人身份证. 签约前的准备 客户:全款的本人带身份证原件 贷款的需要身份证,户口本(暂住证),学历证,结婚证(配偶的身份证,户口本,)或单身证明,营业执照复印件加盖公章. 告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式. 领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完毕. 签约中的注意事项及技巧 提醒双方手机关机或者静音状态,保证谈判不被打扰. 安排好双方座位后,做自我介绍,及买卖双方的介绍. 谈判中应避免给双方造成不公正,偏袒一方的现象而造成谈判中止,我们必须保持中立的态度. 签约中的注意事项及技巧 谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性； 谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判； 签约中的注意事项及技巧 当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，进行隔离谈判,分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行； 在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。 签约中的注意事项及技巧 谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础 . 谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行； 签约中的注意事项及技巧 谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控； 签约中我们应该认真仔细规范的填写合同,并制订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金，买卖双方时效的规定及违约责任，对现行政策的执行，告知双方如遇调整按照新政策执行。 谈判后注意事项 随时做好谈判成功的准备； 谈判成功应该立即签约,收取服务费,并开具链家专用收据,留取双方的复印件. 如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会； 无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。 签约中的矛盾点 客户针对业主的矛盾: 何时可以入住 屋内设施及家具家电是否改变 业主户口何时迁出 对房屋权属问题担心（例如业主是离异的） 改底单的是先给钱后改底单还是先改底单后给钱 对房屋内某些改动过的设施不满（比如改动过管道）希望业主恢复,若房子正在出租，租户该如何处置。 签约中的矛盾点 客户针对我们的矛盾: 代理费能不能打折 多久才能过完户入住,要求我们写时效 贷款能不能保证一定能贷下来 能否保证此房屋的权属，即信息的准确性 转按揭不愿意与公司做公证. 签约中的矛盾点 业主针对客户的矛盾: 客户何时才能钱款到位 不接受贷款 客户贷款是否能确定贷下来 在没拿到全款前不愿意搬走 改底单的情部下是先改后拿钱还是先拿钱后改 想在过户前就拿到钱 签约中的矛盾点 业主针对我们的矛盾 只想拿净价，不愿意承担任何费用（税费，代理费） 何时才能拿到全款，要求我们写出时效 不愿在签约完成后将房产证留在我们公司 无自行还款能力，但不愿出垫资费，理由是客户的钱给了我们，我们是拿客户的钱来帮他赎房本，不应该收垫资费 担心过完户拿不到钱 签约后的服务 签约，才是服务真正的开始！ 签约后的服务 首先签约后的态度要比签约前更