珠海华发喜来登酒店营销策划书.docVIP

珠海华发喜来登酒店 开 业 策 划 书 策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额； 酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。 营销环境分析 珠海市作为中国的经济特区，城镇化人口比重高，商业化程度高，整体素质较高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2014年，该市经济运行良好，完成地区生产总值1857.32亿元，同比增长10.3%，增速高于全国和全省平均水平。从全年走势看，增速逐季提升，经济发展呈现稳步升温的良好态势，产业结构进一步优化，珠海市三次产业结构比为2.6:50.6:46.8。 SWTO分析 优势： 品牌优势强，酒店品牌名气响亮，在客人群体中知名度高，客人选择较高，同时可以带给旅游者身份地位的象征； 管理优势明显，酒店的管理层都有着丰富的理论知识和实践经验； 产品的性价比高，同样的价格，客人可在华发喜来登酒店享受到更多的服务； 毗邻海島及澳門，旅游客源丰富。 劣势： 酒店产品，特色不明显，吸引力不够； 前期市场开发难度大； 价格较高，受众范围小，不适合一般普通的游客，大部分游客更偏爱快捷酒店； 投资的加大对于业绩有着很高的要求，给酒店经营带来了不小的挑战。 机会： 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣； 依托珠海周邊海島和澳門的发展，将会有更广阔的客源空间。 危机： 珠海附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手； 经济不景气影响入住率和对酒店的投资和管理。 目标客户分析 目标客户定位 a本地商贾成功人士； b外来投资商 c政府及相关各部门人士； d旅行社团队 f会议旅游 目标客户特征 a主要年龄在35-45岁之间； b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可； c消费比较理智，对服务要求高； d向往健康的东西，有安全保证，较保守； 目标客户心里分析 马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求； 产品分析 华发喜来登是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。 竞争对手分析 就目前珠海地区的酒店来看，竞争对手有：珠海渡假村酒店、珠海银都酒店、 珠海海湾大酒店、珠海德瀚大酒店（国会）、珠海中邦商务酒店、 珠海怡景湾大酒店、珠海昌安假日酒店及珠海长隆企鹅酒店等。 六、市场定位 客源地市场： A团队：本地市及周边市的旅行社； B散客：首先是本地市及周边地区；然后可辐射到华东、华南地区； C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。 销售季节划分： A 旺季：7、8、9、10 B 平季：3、4、5、6 C 淡季：11、12、1、2 七、促销方式（广告策略和媒体选择） 1、广告策略建议： 整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与珠海市的主流宣传媒体保持良好的合作。 2、媒体分析及选择： 户外媒体 户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP