保额销当售宣导(区经理).ppt

推动中可能遇到的问题及解决思路 推动前：各机构和各层级的认同度不一致，理念有偏差 增加宣导和沟通的力度、频次和覆盖面，自上而下，理念贯通，激发各层面推动的内在驱动力 推动中：普训的参训率和培训质量 分公司、支公司协同一致，严格督导、反馈、纠偏 后续：持续运作中可能出现业务员不习惯工具的使用，感觉麻烦;主管本人使用不到位，导致辅导不足，新人难以形成销售习惯 解决方案：纳入制式培训，常规训练，让每个人都接受保额销售的理念，逐步养成保额销售习惯 不断树立榜分享使用、展示成果 相应的激励方案 * * ——2011下半年产品销售推动思路 培训部 2011.07.18 产品销售推动宗旨 转变队伍销售理念，提升销售技能 长期持续地支持人力发展 * 激水之疾，至于漂石者，势也！ ——《孙子》势篇 如何推动——守与攻 （以前）随着产品的更新换代，我们对于产品本身卖点的挖掘已经比较深入 （未来）在产品卖点持续深挖的基础上进行销售理念与技能的升级 * 家庭理财需求呼唤销售理念升级 未来家庭理财模式是怎样的？ 如何看待人寿保险？ 人寿保险在家庭理财体系中地位如何？ * * 综合金融的发展呼唤销售理念升级 家庭基本保障 稳健理财型 风险收益型 高端 投资型 人寿保险、大额长期存款等 理财寿险、银行保本型理财产品等 证券、基金等 信托等 在综合金融整体推动的背景下，未来的销售是金字塔型的产品结构，以充足的人寿保险为保证的基础上，充分考虑家庭资产的配置。 * 业务队伍呼唤销售理念升级 业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调整及市场环境变化 高效的主顾开拓模式，有效经营既有名单并获得转介绍 拜访的理由、简单易行的销售理念 减少销售过程中的拒绝问题、销售更加顺畅 真正以客户需求为导向 树立专业形象，提升社会认同度 * 青分销售理念及模式发展历程 2002年：Quick start 2003年：SDPS 2008年：两大系统之销售系统 2009年：新制式课程新人快启（草帽图、T型图） 2011年：两大系统升级（两会一训、业务员个人销售技能） 根据队伍及市场条件，公司及时给予队伍适合的销售理念及模式，在当时的背景下，新销售理念的大规模普训推广有效地提升了业务队伍的销售技能，培养了一大批销售技能过硬的业务员。 * 新销售理念的推出恰逢其时 当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问 客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面 主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾开拓方式 两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业务队伍个人销售技能的全面提升 * 新销售理念——保额销售 * 利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介绍，同时又可以帮助老客户及时加保的寿险营销方法。 寿险理念：回归保障 产品卖点解析 保额计算工具：客户保障需求分析表 销售促成 获取转介绍 系统的销售话术 何为保额销售 * 保额销售能为队伍带来什么？（一） 提升销售技能:能够根据客户的实际需求设计保额、推荐产品；提供简单有效的约访理由和工具、提高约访成功率;创造加保机会和转介绍机会 转变销售观念：从推产品到推理念，从以产品为导向到以客户需求为导向 * 保额销售能为队伍带来什么？（二） 提升人均件数、活动率 保额的提升会提升部分产品件均保费，提升业务员收入 有利于增员、新人留存、管理利益提升，让晋升更容易 * 搭建稳健的业务平台：以理念升级促进产品销售，降低产品调整、市场变化对业务队伍的影响 保额销售能为队伍带来什么？（三） 提升队伍从业信心：回归保险真谛，真正为客户解决问题，彰显寿险的意义和功用，提升队伍行业认同感和自豪感 * 深度理解保额销售 为充分理解保额销售，防止出现误区，必须明确以下几点： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈促成 2、保额销售并非只局限于保额，保额销售是敲门砖，帮助业务员顺利切入销售环节，根据客户家庭理财需求提供有效的解决方案，并非局限于某个产品或理念 3、保额销售与寿险意义与功用同步推动，相辅相成，首先激发客户的家庭责任感，继而提供更加丰富的家庭保障及理财服务 4、保额销售并非只是销售环节，同时也应用于主顾开拓和后续服务环节，更可以和当前所推行的小交会、新人见证会、顾问联谊会有效结合。 * 东莞自推动保额销售以来，业务平台长期稳健，人均件数、件均保额稳步提升，队伍收入持续增长，人力持续健康发展…… * 借保额销售实现三赢 对客户：帮助客户建立科学合理的家庭风险防控理念