新风系统2018年营销计划.pptx

新风市场营销部 2018年市场开拓计划 市场部 贺为;目 录 第一部分 新风系统市场现状分析 第二部分 2018年整体工作目标及任务分解 第三部分 渠道开拓计划 第四部分 工程开拓计划 第五部分 市场推广及管理工作 ;第一部分：新风系统市场现状分析 一、国内市场容量分析： 据2017年10月31日的新风系统产业年会报告上奥维云网发布的数据，2016年市场容量60个亿，2017年预计将突破90个亿，增长达50%，预计2020年新风市场规模将达到500亿。其中工程配套市场2017年上半年完成8.6万套，全年预计达到22.7万套 。 二、市场竞争状态分析 ;三、工程市场分析： 1、政府采购市场：主要集中在医疗系统、教育系统、公共场所及政府机关单位，项目金额普遍较大，对品牌及产品（噪音、风量、净化效率、热回收效率）有较高的要求。且8成以上是对既有建筑的安装，有一定的安装难度，据《通风设备网》调查，2017年1月至9月全国新风系统政府采购项目共163个，采购金额3.8亿其中教育系统76个，呈明显增长趋势。教育部教育装备研究与发展中心就“中小学教师内空气要求”标准召开多次研讨会，预计该标准明年年初出台，这对新风行业是极大利好消息。 房地产配套市场：央企及国企房地产商相对比较注重品牌及产品，私营房地产普遍重概念而轻产品，且9成以上新风系统都配套在精装房 2普通工装市场：主要指商场、KTV、网吧、写字楼等，该类市场对品牌诉求不高，且注重价格，就湖南的此类工程市场而言，湖南鼎瀚和广东绿岛风的市场占有量最高。 ; 第二部分：2018年市场部整体工作目标 1、完成市场部目标销量：主机500万，管材、件300万。 2、辅助各基地、机构做好中财新风的推广与销售工作并达成销量目标（1500万） 3、做好区域市场的合理布局，建立代表处模式。 4、建设积极主动、出之能战、战之能胜的营销队伍 5、搭建一大批素质高、能力强、网络及客户资源丰富的代理商和经销商队伍。 6、提升中财新风市场知名度、建立品牌的美誉度和信赖度。;销量目标及分解： 1、年度目标任务分解： 按机型分解： 吊顶机240万，柜机100万，壁挂机40万，大型机组120万，管材件300万。 按月度分解：;第三部分：渠道开拓计划 一、湖南市场开发 第一步：对零售暖通门店及暖通、环境工程公司实行走访全覆盖（目前已走访102家），通过对品牌及产品的讲解、宣传资料的发放提升品牌知名度，同时洽谈有意向的零售商及暖通公司客户，邀约来公司考察。为了保证经销商利润以及后期经销商开发的顺利，零售市场的价格在市场部出厂价基础上上浮8个大点。同时针对零售门店的轻资产运作模式（门店一般不会囤货，有单之后到代理商处拿货），我们做出包设计方案、主机管材件一站式配套发货的推广措施，使零售商操作更加便捷。;第二步：重点攻坚零售店面上游的囤货商，找到地暖、中央空调、净水等行业知名品牌在湖南的代理商，对每个代理商的情况进行详细摸底与评估，包括其代理的品牌、分销网络资源、资金实力、营销及管理能力、在同行业中的口碑等。对综合评估较高的经销商进行重点攻坚，争取促成合作。 ;第三步：辅助一级经销商做好下级分销工作及区域品牌推广、培训工作，店面标准化建设工作等。;曼瑞德新风形象展示;松下新风形象店展示;建议尽快出台店面建设的相关标准，同时在原有静态展示的基础上增加动态展示的内容，比如增加电视机，录制介绍新风功能和介绍中财新风优势的相关视频，样机通电展示，测试出风口PM2.5值等。;二、北方市场开拓： 整体思路：在北方新风销量较好的山东、山西、甘肃、陕西、河北、北京、河南、东北分别设立代表处，建立完善的代表处管理制度。通过实地走访了解各区域市场的竞争品牌、价格、渠道等信息，制定各区域市场开发计划与进度，北方市场经销商开发分四步走： 第一步：有哪些信誉好的足球投注网站各重点省份经销商客户信息，目标客户为地暖、中央空调、净水等行业强势品牌的代理商及核心经销商。对搜集的经销商信息进行评级打分，整理成完整的客户信息档案。 方法一：与通风设备建立联系，我们在其杂志上投放广告，让其提供重点省份的核心经销商信息。 方法二：与各营销机构充分交流，争取管材经销商资源，并争取发展有意向的机构成为经