湖北汽车工业学院销售实训报告--..doc

目 录 TOC \o 1-3 \h \u HYPERLINK \l _Toc21197 一．观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况 PAGEREF _Toc21197 4 HYPERLINK \l _Toc17826 （一）所研究车型的调查 PAGEREF _Toc17826 4 HYPERLINK \l _Toc13910 （二）观摩过程的呈现 PAGEREF _Toc13910 8 HYPERLINK \l _Toc10641 （三）观摩过程的分析和感想 PAGEREF _Toc10641 10 HYPERLINK \l _Toc23822 二．呈现模拟演练场景的设计和演练过程。 PAGEREF _Toc23822 11 HYPERLINK \l _Toc17273 （一）完整的汽车销售流程： PAGEREF _Toc17273 11 HYPERLINK \l _Toc21571 （二）模拟场景的设计： PAGEREF _Toc21571 14 HYPERLINK \l _Toc16822 三．本次实训中的付出、收获、感悟以及对整个汽车销售职业的看法 PAGEREF _Toc16822 19 HYPERLINK \l _Toc5658 四．怎样才能成为一名优秀的顾问式汽车销售管理人员 PAGEREF _Toc5658 22 引言 我国经济水平的增长和人们生活水平的不断提高，让人们的消费观念也发生了巨大的改变，越来越多的人群成为了购车一族，而与之对应的汽车企业也是发展蓬勃。 2013年，我国汽车产销分别完成2211万辆和2198万辆，同比增长14.8％和13.9％。近两年我国汽车消费的“城市格局”和“人群格局”正在发生巨大的变化，四线城市家庭汽车的拥有率正式超过一线城市，汽车消费城市格局发生逆转，中等偏上收入人群超越富裕人群成为家庭汽车消费的第一主力，80后在汽车消费中的占比逐渐逼近70后，尤其在高档车型的消费，已跃升为第一主力。SUV车型引领中国汽车消费升级，且细分市场竞争激烈，消费者也正在经历换车时代，而质量、安全、外观及维护成本等，都成为消费者购车时关注的要素。 这个学期我们学习了汽车销售实务这门课程，从书本中和老师的讲课中学到了很多的汽车销售实务理论知识，为了能把所学的理论知识和汽车销售实际技能紧密联系起来，进一步巩固汽车销售的基础知识和基本方法，增强实战能力，近期我们进行了汽车销售实训实践。 汽车销售实训是汽车销售实务课程的重要实践性教学环节，是综合运用所学汽车销售技能而进行的一次基本训练,是最具专业特色的实践性教学环节之一。它是从顾问式销售的基本思想出发,结合销售的三层思维，即“卖产品，卖需求，卖感觉”和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。 为了更好的学习到汽车销售的实战经验，我们小组成员去了中威标致4s店，通过在店里跟销售人员的接触与沟通，亲自体验了销售人员给我们介绍标致508车型。通过在店里的现场观摩，见证了汽车销售的整个流程，以及在流程中，体会到了汽车销售过程中的各种方法与技巧。后期，我们小组学习着策划了汽车销售流程的具体剧情和模拟演练，通过一遍遍的演练，解决了在此过程中出现的问题和困难，完成了这份实训报告。 一．观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况 （一）所研究车型的调查 今天我们小组成员一起去东风标致4s店调查，我们从学校门口坐19路车来到了中威标致4s店。进到店里，就受到了销售人员的热情迎接。我们告诉销售人员，我们是学生，希望来到本店进行汽车销售实地学习和观摩。于是，销售顾问就让我们先在店里参观一下车型，如果有什么问题可以找他解答。 在店里，我们就开始了参观，在展厅里看到了标致307,标致308，标致408，标致508，标致2008，标致3008等车型，店里有一些顾客也正在看车。我们来到了标致508旁边，看了起来，这时销售人员走了过来，我们向销售人员提出来，我们对标致508这款车很感兴趣，而且我们正在做一个汽车销售实训模拟，我们小组调查研究的就是标致508这款车，希望销售人员能给我们做一个标致508的全面介绍。提出的时候我们还很担心销售人员因为我们不是真正买车的顾客而因此拒绝我们，没想到销售人员很愉快的答应了，于是我们都围绕着认真的听了起来。 销售人员告诉我们，标致508车型的引入，在丰富产品线，巩固市场竞争力的同时，也为品牌发展注入了时尚，尊贵等崭新的元素，为东风标致成为销量、服务、品牌等全方位的第一阵营企业提供了强劲的推动力。 销售人员运用的是六方位绕车介绍，首先给我们讲解的是第一个方位：车前方。 车前方： 首先我们看第一个方位，从外部造型可以看到，508的外观，运用了大量动感设计元素，整