现代企业管苏理学第十四章经济谈判.ppt

第十四章 经济谈判 学习目的 掌握经济谈判的基本原理、基本知识和基本策略。能够运用现代的经济谈判理念，分配一些现实经济活动中的经济谈判现象。 ? 第一节 谈判与经济谈判 一、谈判 （一）谈判的定义 只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是了为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 （二）谈判的内函 1.谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。 2.谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。 3.只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。 4.谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达到目标。 5.谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。 二、经济谈判 （一）经济谈判的定义 经济谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 1.目的是经济利益。 2.各方基于互利互惠而进行的沟通和协商。 3.也需要一定的条件。 4.一门新兴的边缘学科。 （二）经济谈判三要素 ?第二节 经济谈判的职能与目标 一、经济谈判的职能 （一）经济谈判是实现经济目标的手段。 只有通过高水平的谈判，企业才能最终完成交易过程，取得经济效益，实现经济目标。 （二）经济谈判是获得经济信息的重要渠道 1.了解对方，获得更多的信息量。 2.对谈判内容各个方面的要求及其磋商。 3.增强自身的经济活力，互相磋商，可以使各自受到有益的启发 二、经济谈判的目标 经济目标是经济谈判追求的最直接成果。 1.最优期望目标 即在满意某方实际需求利益之外，还有额外收益。 2.实际需求目标 经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 3.可接受目标 能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标就是可接受目标。 4.最低目标 最低目标是经济谈判中最终必须达到的目标。 第三节 经济谈判的原则 一、自愿参加原则 只有自愿参加，谈判的双方才会有协商合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，做出某些妥协让步，最终取得双方满意的谈判结果。 二、知己知彼的原则 不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处，而且要了解对方的实力。 三、平等互利的原则 各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。 四、灵活机动原则 谈判过程中要机动灵活，随机应变。 五、最低目标原则 包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。以最低目标为基点，最终逐步达到最高一级的谈判目标。 六、时效性原则 效率与效益的统一。取得高效益，就不能搞马拉松式的谈判。 七、合法性原则 经济判决及其合同的签订必须遵守国家法律和政策；对外经济谈判，还应当遵守国际法及尊重谈判对方国家有关法规。 经济谈判的分类 一、按经济谈判的参与者情况分类 1.两方谈判和多方谈判。两方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判。多方谈判是指有三个及其以上利益主体参与的谈判。 2.单人谈判和小组谈判。单人谈判是指谈判各方出席谈判的均只有一个人，小组谈判均派出由两人以上组成的谈判小组参加的谈判。 二、按经济谈判的所在地分类 1.主场谈判。指在自己所在地组织谈判。 2.客场谈判。在谈判对手所在地进行的经济谈判。 三、按谈判参与者的国域界限分类 国内经济谈判是指谈判的利益主体均在国内。国际经济谈判是指谈判的利益主体分属两上或两个以上的国家和地区。 四、按经济谈判议题的规模分类 1.大型经济谈判。大型经济谈判是指谈判项目目标的总额巨大、谈判内容复杂、各方参加人数较多的谈判。 2.中型谈判是指谈判项目的价格总额较大，谈判内容的复杂程度一般、或谈判项目的价格总额不很大、但谈判的内容很复杂，各方参加谈判的人数在3-4人以上的谈判。 3.小型谈判是指谈判项目的价格总额较小，谈判内容也不复杂，各方参加谈判的人数较少的谈判。 五、按经济谈判的方式分类 1.口头谈判。双方不提供任何书面形式的文件，而是面对面地用口头形式交流信息的协商条件。 2.书面谈判是指双方利用文字或图表进行的洽谈、协商。 六、按经济谈判的内容分类 1.产品购销谈判 是指以达到产品交易成功为目的地谈判活动。包括：标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。 2.投资谈判 创办独资企业的谈判双方是企业与投资所在地的政府部门。主要内容有：投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护、劳动力雇佣、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。 创办合资经营企业的谈判的主要对象都是企业。包括：投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。 3.融资谈判 借款谈判是指以贷方将一定