项目一商务谈判概述.pptVIP

（四）制定计划 谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排，它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领，又是正式谈判阶段的行动指南。谈判计划是谈判的重要文件，应注意它的必威体育官网网址性，最好限于主管领导和谈判班子成员才可参阅。谈判计划的制定原则，应当简要、明确、灵活。制定程序，应在明确谈判目标以及所要采取的谈判策略的基础上，经谈判班子成员集思广益，报主管领导审批确定。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。 （五）模拟谈判 模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。 二、开局阶段 开局是谈判双方面面对面接触，谈判开始得阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。 （一）建立良好的谈判气氛 不同的谈判气氛，对于同一场谈判具有不可忽视的影响，会在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。如热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷谈的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。 （二）谈判者应在开局阶段注意察言观色 按行为学家的论述，双方初次见面的前10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。如对方在开局之初便瞻前顾后、优柔寡断，或是锋芒毕露、赤膊上阵，他很可能是一个初出茅庐的新手；相反，若对方从容不迫，侃侃而谈，设法调动我方的兴趣或想方设法刺探我方的实力，他肯定就是一个谈判的行家里手。因此，应注意把握好双方接触的瞬间。与此同时，可以对对方的性格、态度、意向、策略、风格等有一个切身的体验，便于在以后的过程中加以利用。更为重要的是，通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。 三、磋商阶段 （一）明示与报价阶段 明示是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要、对方需要、彼此相互需要和不暴露于表面的内蕴需要，在此基础上各方积极寻求缩短差距、平衡需求的解决方案。 （二）磋商与让步阶段 磋商与让步是对交易条件的磋商，尤其是价格，是双方明理磋商和暗中较量。充分展现双方谈判能力和创造性的寻求解决方案的过程，实质是双方的妥协让步。 1.报价分析 2.讨价还价 3.让步 4.僵局处理 四、签约阶段 磋商结束后，双方要根据已经讨论过的各项内容起草一个协定备忘录。备忘录并不作为有约束力的合同或已达成的协定，它只是双方当事人暂时商定的一般原则，它是以后达成正式协议的基础。备忘录所注重的是内容而不是措辞，没有必要逐字逐句去推敲，一份完好的备忘录中，双方的要求希望和主要条件才是重要的，没有必要过分注重细节。协定备忘录虽然不是合同书或正式协定书，但一经双方签字，就代表双方的承诺，整个谈判过程大抵算是完成了，下一步工作就是正式签订合同和协议。 签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的原则性协议为基础，对谈判内容加以总结整理，并用准确规范的文句加以表述，最后由谈判双方代表正式签字生效的工作。双方代表费尽心思，历经谈判准备、正式会谈等曲折复杂的过程，目的是为了制定一个对双方都具有约束力，能保证彼此利益的协议。这个谈判协议要求表述准确、内容全面，不允许产生严重歧义和遗漏疏忽，否则就可能给一方图谋份外之利造成可乘之机，同时也会给另一方带来意想不到的损失。 由此可见，原则性的协议与经过准确表述的正式协议之间是不尽相同的，它需要谈判人员遵循拍板的内容来正式签署谈判协议或合同条文。协议书一旦签署生效，双方必须认真履行，如果发生了违背协议的行为，又要通过谈判来予以审视、纠正和制止。因此谈判者必须熟记谈判条文，在协议执行的有效期间内向对方进行必要的提