2012东渡青筑营销报告130p.ppt

谢谢观赏 * * * * * 第三阶段：开盘期——项目全面展示 该阶段主要通过对前一阶段接待客户情况，调整或优化推广方案，增强项目硬件软件建设； 强化项目及产品品质 同时通过平面广告和口碑传递 加强项目的认知和美誉度，进一步累积客户 把老客户带新客户前期培养的潜在客户群转化为更有针对性的具体目标客户群，搭载公关、促销活动，设定签定预约合同客户带新客户奖励措施（如折减入驻物业管理费等方式），制造销售方式。 第四阶段：后续持续期——项目持续推广销售 此阶段在以上三个阶段的基础上，主要以现场接待为主 广告次数与版面应相应有所减少 注重业主口牌传递和品牌维护与持续提升，加强对已签定预约合同客户电话拜访（阶段告知项目进展，稳定项目忠诚度） 第二篇总结 开创市场定位蓝海：中国式艺术亲情人居 整合资源构建东渡青筑八大价值体系 主题概念推广三步走，逐步完善拔高项目形象 中国式艺术亲情人居 营销的事儿就是卖房子的事儿 那就先从我们项目的推售策略谈起 依据现有的营销销售节点，怎样合理安排产品推售节奏？ 如何保证全盘销售利润不变的目标前提下的合理价格推售？ 如何在激烈的市场竞争中，有效地抓客户、留客户、促成交？ 左右逢源：寻找合理定价，新产品做细分市场领袖，拉溢价，保目标，注重区 域竞争与政策抗性的规避。 如何做到 既叫座 又叫好？ 客观看待：客户来源具明显的针对性，注重产品样板房、体验式营销、线下圈 层活动造势积客及产品工程质量的打造。 发展看待：现阶段做客户的区分定位，同时注重后市洗牌后的竞争力预设及竞 争梳理，力求将大户型公寓产品结合别墅产品搭配推售，以此打造区 域内高端产品形象。 在目前大户型公寓产品去化艰难的前提下，首先建议15#、17#、18#、20#的大户型产品组合资源优势最佳的部分叠加复式和联排产品组合推售，以一种高形象站位拉高项目调性，以确保总货值预期不变的前提下，实现对竞品客户的争夺和对产品的快速去化。 2012年 9 月上旬：抓住降价后近3个月蓄水期的充足人气，趁势出击，开始集中交定金认筹工作。 2012年10月上旬：大户型产品重新包装组合类别墅产品光芒面市，开盘火爆签约，利用前期的积客效应和样板房、 景观体验区重新定位改造所集聚的人气顺势开盘，引爆市场。 两大爆发节点： 推售策略 2. 19# 18# 13# 20# 16# 17# 15# 联排别墅 叠加复式 由图所见，15#、17#、20#产品的大户型因总价偏高，以降价8%-10%（分资源优劣定价，其中18#单独降价（以85折团购销售 ）； 复式叠加类产品可在目标预期价的基础上适当涨价5%左右； 联排类产品可在目标预期价的基础上适当涨价8%左右（跳出区域产品价做溢价）； 19#共28套 剩余8套 18#共30套 剩余30套 13#共40套 剩余8套 20#共29套 剩余18套 16#共40套 剩余7套 17#共30套 剩余27套 15#共30套 剩余25套 联排别墅 剩余36套 叠加复式 剩余31套 价格策略 3. A、大户型公寓降价入市，类别墅产品高调入市：为保证热销的局面，根据市场调研和前期类似产品的热销情况，建议剩余大户型产品的均价降至：12000元/㎡（降价约8%左右），而同时推出的类别墅产品的首开均价：20000元/㎡（实现原定首开均价基础上溢价约5%）。 B、大户型公寓稳健，类别墅产品小幅涨价：价格上涨以小幅快跑方式稳步上扬，基本每次小批次推盘的价格涨幅控制在1000元/㎡左右，既保证项目的升值能力，又避免价格过快上涨带来客户量下降。 C、大户型公寓逐步拉大促销幅度，类别墅多重促销：配合快速销售的任务，项目价格策略总体采用开盘促销优惠结合户型优惠的策略，每批次的推盘均采用拉高报价，多重促销方式，让消费者感到获得实惠，从而促进房源的消化。首开的促销力度可以较大，促销幅度可以达到1-2%（包含各种大手笔的赠送促销）；后几批促销幅度略为缩小，可以控制在1%以内。 平价入市，小幅涨价，多重促销 A1.大户型公寓项目积客现状 B. 1/10： 经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向客户成交比例普遍为1/10。 关键数字：7、1/10、1/4 A. 7： 经对市场常规在售公寓项目调查结果表明，目前公寓平均日积客量在7组左右。 C. 1/4： 经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向金客户成交比例普遍为1/4。 积客策略 4. A2.别墅项目积客现状 B. 1/5： 经