销售技巧指南.doc

.WORD完美.格式编辑. .技术资料.专业整理. 销售技巧指南 接待客户前应澄清的问题 我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目上我投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。 我是否做了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？ 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库，我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？ 客户对我们的楼盘了解多少？我有没有向客户解释清楚并留下了足够的楼盘资料？我是否已经了解客户的需求？我和客户之间是否已经达成某种共识？ 我给于客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？ 100个客户只成交1个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力了吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓？ 特别提醒——提高销售成功率的主要因素 把小难题汇总解决 应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂缓讨论，避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，再进行小问题的汇总解决，这是由于经过较长时间的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易互相让步，达到一致。 热情、耐心 一位购房客户，或许对项目经过长时间的考虑，对项目硬件及物业管理收费都表示满意，就在付定金的时候，该客户忽然想起还是应该稳妥些，于是就问售楼员说：你说的那些能不能写到合同上去？此时售楼员就显出不耐烦的样子：我们是大公司，不会骗你的，你看人家都买了！结果购房客户当场就打退堂鼓，购房客户之所以那样要求，是表明了他还心存疑虑，此时售楼员应该耐心地设法去除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责的姿态去感染对方，企图用大公司和别人已经买了来打消客户的疑虑是没有道理的，这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态，就是这种心态唤醒客户的警惕心，并迅速导致对项目的否定。 谈判一定要顽强 不要在客户提出拒绝后就与此客户“拜拜“。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法：即‘拒绝购买’来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。 ※成交三步曲： 第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点； 第二步：征求客户对这一利益点的认同； 第三步：当客户同意楼盘的这一利益点存在时，向客户提出成交的要求，如果失败，你可以继续对客户装聋作哑，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。 售楼员应假设成交已有希望，（毕竟你是包着希望向客户介绍的）。主动请求客户成交，很多人的失败仅仅是因为他没有主动开口请求客户落定。 要有自信的精神与积极的态度，因为自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户也有了信心，如果没有自信，会使客户产生疑虑。 要多次向客户提出成交要求，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 谈判应注意的几天问题 正确理解客户的意思：在与客户进行谈判中，必须能及时的领会客户的意思，知道客户没有明确表达出的潜台词，客户不会对销售人员说出自己的所有看法，这就要求销售人员一定要从客户角度着想，想到客户偏好和可能会有的困难，及时提出解决办法，使谈判正常进行下去。 注意赢得客户的信任：由于房地产交易过程复杂、金额巨大，只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上充分信任，客户才有可能接受经纪人的意见，最终达成交易。为此，售楼员一定要以诚信待人，不能对客户有所欺骗的心理，一旦客户得知你欺骗了他，交易就是绝对无法达成的。 注意条理性：谈判也是一个体现语言表达能力和逻辑思维能力的过程，需注意时刻保持清晰的大脑，一方面通过客户的只字片语和举止行为揣摩客户的需求，另一方面不要被过小的问题牵制住，其间都需要极有条理的应对和引导客户，从而为销售结果服务。 能从思想上引领客户实现“质”的提高：“质”即品质，这里指人的品质、产品品质和生活品质。实现途径：在本身被客户信任和认可的基础上，尽量实现与客户的互补和互动，提高人的品质。对于任何产品，销售员需在极其自信的前提下通过带客户深入产