超市商品结构详细分析.ppt

分析 4、特例：在实际工作中，若我们碰到某类商品的价格排列中出现了较大跳跃比例的明显的两段分布， 则可把价格带分为两段，分别以（最高售价-最低售价）/5算出两个价格带区间值； 　 分析 三、相关数据分析 价格带区间确定后，我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、销售额、品项数及必售商品个数，进行一些基础分析，并绘制相关曲线。 分析 分析 第一行数据： 该价格带的商品平均销量：1422/5=284 总平均单品销量：27047/178=152 第一行：品项理论分布数=1422/152 　 分析 理论上讲：每个单品的销售量趋于平均时，是品项最合理分布的状态，或者说商品资源最优化。 价格带品项数理论值 品项数理论值=各价格带商品总销量/分类单品平均销量。 分析 分析 从上面的曲线图，我们可以看出一些差异点，这些差异就是我们商品结构调整的关键点。 分析 四、品类结构树的上下限导入 调整的方法是，求出品项数理论分布中的各价格带品项数的分布比例，再将这个比例乘以品类结构树中的上下限，分别得出各价格带的品项数上下限。 从品类到价格带 分析 分析 五、商品结构调整计划书的最终确定 研究表明：多数的销售结构和品项结构曲线，都在相邻的2个高点呈现出峰型结构。比如“M” ，“W”，“N” 或者到过来的“N”型。 实际品项数 ≠品类结构树上下限 分析 分析 分析 分析 五、商品结构调整计划书的执行 1、价格敏感度 （考虑价格带区间临界商品的提价或者降价 2、品牌集中度 3、供商集中度 4、价格带高端，考虑成箱价或者捆绑价 决不是不是简单的加减法，遵循原则 小结 通过对价格带的分析，明晰了商品汰换与引进的方向与思路。这种调整不是简单的加减法或者新旧更替，而应先根据商品的价格敏感度，调整定价不合理的商品，并将其归集于相应的价格带。 价格敏感度 商品的价格调整 3 价格敏感度 价格敏感度：是指在商品进价不变的前提下，调整（提高或者降低）商品价格对销售量、销售额、毛利率等的影响度。 价格敏感度 价格敏感度 降价的过程…… 3 价格敏感度 价格敏感度 在降价的过程中，必须要密切观察销量的变化，只有销量变化满足上述公式一时，我们才有可能获得销售额的提升. D1：降价了，销量反而减少了，销售额下降了，毛利额也下降了。　　 D2：降价了，销量提高了，但是销售额下降了，因此毛利额也下降了。 价格敏感度 继续降价，有了D3状态。　　 D3：继续降价，销量提高了，销售额也提高了，但是毛利额依然是下降的。????? 价格敏感度 当销售额的变化率低于毛利率变化率的倒数时，虽然在降价过程中，我们可以获得销量和销售额的提升，但是却损失了毛利额. 我们继续降价，有了D4? 价格敏感度 D4：虽然毛利率下降了，但是销量、销售额和毛利额都提高了。 这是商品售价降低的最合理状态。但是这种状态，对销量敏感度的要求是比较高的，也就是说通过降价是能够获得较大的销量增长的。 价格敏感度 涨价的过程…… 3 价格敏感度 价格敏感度 R1：价格提高了，销量反而增加了，那么销售额、毛利额都增加了。　　 R2：价格提高了，虽然销量降低了，但是销售额增加了，因此毛利额也增加了。 价格提升的幅度高于销量降低的幅度，即P2／P1＞Q1／Q2。　　　　这是商品涨价的最理想状态！！ 价格敏感度 R3：价格提高了，虽然销量降低了，销售额也降低了，但毛利额还是增加了。　　 　　为什么呢？因为毛利率的提升幅度高于销售额的下降幅度。 继续加价！ 临界区域 价格敏感度 这是商品售价调高的临界区，如果继续调高价格，使得销售额下降幅度高于毛利率上升幅度，最终形成： R4：价格提高了，销量下降了，销售额下降了，毛利额也下降了。 价格敏感度 综上所述，我们可以通过价格敏感度的观察，不断地进行测试，将正常经营的商品的价格调整至最合理的状态，并使之归集到合理的价格带中，最终实现商品结构的合理化管理。 待续…… UNTON科技 商品结构 目 的 商品结构调整计划书的编写与落实 目 录 商品汰换与引进的方向与思路 2 商品的价格调整 3 商品结构树 1 商品结构树 商品数如何分布到各个品类中 2 门店该卖多少商品 1 第一步：按照单品的销售额和销售量，由低至高依此排序 1 必备品项 S1销售额 S2销售量 必备品项 A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项，是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”，用数学语言来说，必售品是销售额或者销售量至少有一项进入排名前80%的商品。这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商品品项。　 　　把A1定义为首选品，这是