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常见销售指标讲解 销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化得数字或定性文字描述。 2、分类（1）定量销售指标 （2）定性销售指标 定性销售指标主要考察的是销售人员的能力指标，通常包括以下内容： ● 服务现有客户 ● 识别和发现潜在客户 ● 向客户提供建议 ● 培训渠道客户的销售人员 ● 在终端客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置 ● 收集市场信息和竞争情报 ● 协助客户维持安全库存 ● 销售态度 ● 销售人员对产品知识和企业知识的把握 ● 销售人员的销售技巧 ● 销售人员对客户的掌握 ● 销售汇报的规范性等。 定量销售指标与定性销售指标的侧重点 ● 定量销售指标反映常常偏重结果，一味地追求管理的定量化并不代表追求的是广利的科学化； ● 定性销售指标反映的偏重于过程或态度。 实施销售指标的作用 二、常见销售指标解析 销售额 销售量或销售额指标的分解 在实施销售指标中，需要把各项销售指标按照区域、销售人员、客户、季节、品类等标准进行划分。 当一个企业获得市场25%的占有率时，一 般就被认为控制了市场。 相对市场占有率= 销售成本就是从上游企业进货时的价格， 而进货时发生的运输、差旅费以及销售 期间需要占用的人力、物力、财务费用 等费用均称作期间费用。 销售费用率反映了一个企业在销售上的投入水平，表示企业每获得100元的销售额需要投入的费用是多少。 营运能力指标 同样规模的资产，同样水平的利润率，如果甲企业的营运能力比乙企业的营运能力高，则甲企业最终实现的利润总额要比乙企业高，这就是营运能力对企业的影响。 某专卖店12年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算12年库存周转率。 品类销售比= 品类价格单占比 品类颜色比= 坪效 人效 平均单价 客单价 连带率 作业练习2： 作业练习3： * * * * 14118/83=170.09元 * 1.78 * 195.51 * 目的，每周数据对比比较，月内周环比情况 同比上月情况——需要7月份的数据（周数据） 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比 目的，每周数据对比比较，月内周环比情况 同比上月情况——需要7月份的数据（周数据） 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比 请问可以通过店长改变的因素有哪些 * 针对这些回答，下面会一一进行讲解 1.当销售完成占比﹥时间占比时 2.当销售完成占比=时间占比时 3.当销售完成占比﹤时间占比时 反馈 信息 说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。 说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。 说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责 人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。 数字化分析店铺-- （坪效一般以周、月为计算单位， 其中店铺实际营业面积不包含仓库面积） 何谓坪效？ 坪效= 店铺当月销售额 店铺实际营业面积 1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。 2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。 反馈 信息 某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。 该店铺8月月坪效？ 坪效2626.75元 练习 （其中该店营业人数是指实际参 与销售的营业人员） 何谓人效？ 人效= 店铺当月销售额 店铺营业人数 这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计 完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完 成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500. 1）试着计算人效？ 2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？ 986.7 练习 1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时 2.当店铺员工个人销售业绩=人效时 3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时 反馈 信息 该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。 基本上这种情况是比较少见的。 对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发