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反对问题： 客 户：保费太贵了，万一以后后付不起怎么办？ 业务员：没关系,我们公司会提供给客户多达6种的方式去应付这个问题: 1、您可以利用公司提供的60天宽限期;在此期间,您不用急着缴费但同样还享受保障； 2、我们公司会提供保费自动垫交功能，利用保单养保单; 3、您可以选择保单贷款，缓解燃眉之急； 4、您还可以选择减额缴清功能； 5、您也可以选择保单停效2年，在2年内，您可以 随时恢复保单效力，到时只要多付一些滞纳金而已； 6、最后的也是最坏的打算就是解约了，公司会退回 您的现金价值，当让,我们谁都不希望这种事情发生。 销售面谈工具 人生不同阶段保险保障需求重点分析 需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，吴天明先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没让你为难？ （没有）---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子（边说边拿出客户资料卡） 非常重要的职业习惯 产品组合 基础组合一： 福禄+瑞鑫＋附加重疾+意外＋意外伤害医疗 百宝箱 基础组合二： 福禄+祥泰+附加重疾+意外＋意外伤害医疗 拜访客户的时候一定要准备两套建议书 在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利 孤儿单客户标准服务推广 举例： 险种组合特点 ????? 1.低保费、高保障 ☆意外和意外医疗是很便宜的险种，没有人靠它发财 4 客户终身收益 ☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题 2.最能体现人的资产计划 3.能够舒缓家长的压力 当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。 基础组合一： 福禄+瑞鑫＋附加重疾+附加意外＋附加意外伤害医疗 孤儿单客户标准服务推广 目标客户群： 年收入2万以上工薪族; 35岁-45岁 （20年交） 有医保户有补充养老需求的白领、公务员 对医疗条件有高要求者： （高保额需求者、企业主、高级白领） 以前未购买“三康”等重疾保险者; 商品组合： 瑞鑫+福禄： （瑞鑫+附加瑞鑫重疾提前给付+附加住院医疗） +福禄 开门话术： （陌生）＊＊先生你好，我是中国人寿的业务员。我们公司最近推出一款定期交费，集养老保障、重疾保障、身故保障于一身的保险计划，另外还兼具分红功能，正好弥补社保的不足。现在花十五分钟给您讲一下，买不买没有关系... ... （缘故）＊＊，我们公司最近推出一款定期交费，集养老保障、重疾保障、身故保障于一身的保险计划，正好弥补社保的不足；并且还能享受年年分红！现在花十五分钟给您讲一下，买不买没有关系... ... （老客户）今天忙不忙啊？看你最近气色不错，有什么喜事啊？——言归正传啊！我们公司最近推出一款定期交费，集养老保障、重疾保障、身故保障于一身的保险计划 ；正好弥补社保的不足，并且还能享受年年分红！现在花十五分钟给您讲一下，买不买没有关系... ... 反对问题： 客 户：与以前的“三康”有何差别？ 业务员：一样好,只是增加了些功能，例如：现在的瑞鑫不光有重疾、身故保障，还能享受每年分红。像您这样以前买了“三康”的客户现在可以加保。 客 户：活着拿不到钱，没意思！ 业务员：谁说拿不到钱？假若当您75岁时想周游世界，并且没有领取过重疾保险金时，你就完全可以把保单卖还给保险公司，大约XXXX元，若再加上未领取的累积红利XXXX元，您一共可以领回XXXXX元,保单完全由自己掌控。当然，此时保单也就相应中止了... ... 反对问题： 客 户：瑞鑫和福禄哪个好？ 业务员：这是两个不同类型的保险，福禄的功能主要是养老和理财，灵活的保额设计；而瑞鑫的保障和投资功能同时兼顾。我们不能只要投资收益而疏忽了对自我的保护吧！就像印钞机和印出来的钞票，那个更需要保护呢？！当然是印钞机喽。在某种意义上说，您就是一部效率很高的印钞机，只有您得到了保障，才能保证您能不断“印制”钞票啊！ 促成话术： 业务员：整个计划就是这样，您觉得如何？ 客 户：还可以吧。 业务员：这份计划总结起来就是：20年间有保障，20年后有养老，年轻 时攒小钱，年老时笑开颜。是生活的一个很好规划。像您这样有层次的客户选择这一款一定没错的。您觉得这样设计够不够。 客 户：差不多，够了。 业务员：您看您每年的分红通知单寄到哪里比较合适呢？ 客 户：今天就要买呀！ 业务员：当然啊，选日子不如碰日子，早买早享受。您看您的地 址是? 客 户：海东路 特点： 低保费、高保障，终身护航； 重疾提前给付，体现人间关爱； 每年分红，享受公司经营成果； * 孤儿保单客户标准服务 理