服装货品管理及数据分析.pptVIP

激励销售能力突出的员工， 业绩差的员工需及时沟通给予其相应的帮助指导及关注； 加强排名观，及薪资核算差异宣导，等意识引导； 根据员工销售优势进行人员搭档互补差异 货品管理 推广期货品管理 1 货品分析 2 货品补充 3 货品整合 3 补货 原则 1.适时 2.适量 补货五要点 1.最低库存量 2.进货周期 3.储备期间 4.预估销售量 5.现有库存量 影响补货七要点 1.天气 2.季节 3.市场 4.节日 5.生命周期 6.款式 7.公司货源 预计日销售X周转天数+铺场数量-现库存=可补数 整合目的 提升销 售业绩 货品流 向合理 货品整合的目的 满足销售需求 优化货品结构 气候影响 销售阶段 商业氛围 动销率 店铺定位 库存情况 货品整合的七要素 地理位置 考虑因素 影响因素 如何整合 1.当款细码互相调整 2.款式对换 3.综合整合 时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅? 货品整合后的效果评估 掌握命运的方法很简单 住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你在这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现它已被车子压死了。 货品整合 ----原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。 销售数据应用与分析 为什么要对门店进行数据分析 数据是店铺的温度计 -快速诊断店铺问题 的关键！ 数据分析的关键词 1、总销售额 2、个人业绩 3、人效 4、入店率 5、试穿率 6、成交率 7、连带率 8、客单价 9、平均单价 1.总业绩 业绩规划 人、货、阶段性 定立目标 跟进目标 引导员工前进方向 对比调整、人 货 场 2.个人业绩 了解员工销售能力的差异 分析培训员工的销售方式 销售优势搭档互补差异 沟通引导员工心态 激励员工 3.人效 销售技巧是否熟练口语化 配置是否合理 排班及工作安排是否合理 4、入店率 橱窗及前区陈列风格与目标顾客群是否吻合； 门店陈列及货品对顾客的吸引力； 员工迎宾及工作状态是否到位； 检核活动吸引力及POP摆放视角； 5、试穿率 陈列主题及风格是否与当前主销售货品吻合； 员工在销售过程中是否询问需求，主推到位，并搭 配及销售技能醇熟） 6、成交率 检查货品结构是否合理 检讨员工销售技巧 检讨主陈列面价格带 检讨促销活动的有效性 7、连带率 了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况； 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 检查陈列格局/道具等是否与货品呼应 检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位　 8、客单价 检讨员工搭配时对价格的敏感度； 观察员工销售过程存在的问题； 检查主要陈列位单品价位是否适当； 9、平均单价 高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售高价位货品的能力　 正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 服装货品销售的第一个阶段，即为“导入期”。橱窗和模特陈列新品，可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售尊定一个良好的基础。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受 在导入期之后一到两周左右，店铺的货品销售开始进入到销售周期的第二个阶段，即“成长期”。新品的销售量开始逐渐增长，表现为逐步提升的状态。作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策。 店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。? 成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过货品单款贡献值调整陈列；或促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。? 货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量