(课程讲义)电动车销售技巧.pptVIP

售前准备（接触产品） 导购的十五一原则 顾客离我们：十步远时交流眼神。 五步远时打招呼。 第一时间开口说话。 主动的标准是什么？ 你微笑没有？ 你恭维顾客没有？ 你给顾客演示没有？ 你动手没有、动车没有？ 顾客参与没有? 同事接待顾客你旁听没有？ 可参考MAN原则 Money金钱 ； Authority决定权； Need需求 M A N 有 m a n 无  MAN原则 M A N 有 m a n 无 M+A+N:有望客户，理想的销售对象。 M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。 M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。 m+A+N:可接触，调查工作状况，等待时机。 m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n:非购车客户。 课堂提问：如何留住顾客？（逗留时间） 课堂提问 ：介绍产品的难题有哪些？哪种顾客难对付？ 车速快的好 车座硬的好 车架重的好 车胎宽的好 车闸松的好 车速慢的好 车座软的好 车架轻的好 车胎窄的好 车闸紧的好 最难处理的异议—— 问价分类 谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了！ 买1辆不打折也就算了，我买2辆也不打折呀! 我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜80元！ 我跟你们的X经理很熟，你再不同意我只能给他打电话了 第一种类型 习惯性问价 ①初期砍价 悬念控制 突出产品 话术： 听您问话就知道您不一般，这款车价格挺贵的！ 您挺懂行，这个可不便宜 你好眼光，这个产品有些贵 4. 这一款正好是我们富士达新上市的车型，价格有点高 第二种类型 性价比问价 课堂提问： 中期顾客拿竞争品牌压价，我们如何应对？ 1、他们的车不好。 2、富士达是大品牌。 3、他们能卖，我也能卖。 提示： 别以为放出低价顾客就会买单， 小心掉入顾客陷阱，避免互相残杀。 ②中期砍价 决心要大 让价要小 （五要五不要） 要小幅度让价 不要上百让价 要分几次让价 不要一次到底 表示受到诱惑 实在无权让价 顾客表示要走 暗示同伴让价 要等走出 5 步 不要太早太迟 ②中期砍价 决心要大目的是：把顾客逼上绝路 表示无权让价 防止得寸进尺 拖到胶着状态 逼迫顾客投降 比如 “真的没有价格空间了” “我们从来没有卖过这个价” “这已经是特价了” 你过来几次了，我能给你早给你了”。 ③后期砍价：坚守底线 请示领导 顾客死缠烂打 请示领导出马 担心自己挨骂 防止顾客变卦 方法： 1.导购员主动提出找经理 2.让顾客提出找经理 得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜 T：今天 M：钱 D：决定 (堵住顾客知道底价后的退路) 随便拨个号 千万别拨110.， 装模作样老板同意了 （OK，开单成交） 封口：要求承诺 防止后悔 我给你这么便宜，你回去得给我们宣传, 并问：你怎么宣传富士达？ 什么时间建议购买？什么情况下建议购买？如何建议购买？ 1. 识别购买信号 2．询问客户 还有没有其它要求 “先生，您看，还有什么问题吗？” “还有什么我没有介绍清楚的吗？” “您是否还有想了解的地方？” 2、交个朋友 互换号码 导购员：没关系，你不买我们的车，我们可以交个朋友， 大事我也帮不了你，免费给你修修车，洗洗车，还是做得到的，这是我的号码（名片），我们交换一下电话，你的电话? 顾客： 4.传授养护秘方 得到顾客号码 导购员：电动车的养护很重要，无论你买谁家的车，我告诉你怎样养护电池，保证让你的电池多用3个月。这是我的名片，你的电话给我！ 5.活动诱惑 最近有个优惠、反馈老客户活动 你留个号码 ，到时通知你 6.礼品填表登记 你也领个小礼品吧 （留取后） 来，做个登记，留个电话！ 7.订购优惠填个《来店登记表》活动时给你优惠 课堂提问： 1、要电话号码的目的是什么？ 课堂提问：如何交车？ 课堂提问：如何让老顾客带来新顾客？ 售后异议如何处理？ 大投入 4S店建设 维修车辆 维修人员 索取电话号码方法 索取电话号码方法 1.邀请来店 ： 你什么时间过来取？ 顾客：不急，谢谢。 导购员：你还是确定个时间，即使我不在，我也安排同事给你准备好。 2.顺路上门：你住哪里？要不我下班路过给你送去？ 通话 目的 课堂提问： 2、顾客不愿意接我们的电话怎么办？ 拨