2014钱江摩托 耐用消费品上市公司渠道经理初级培训.ppt

本次初级培训关注的重点 初级培训的目的 初级培训主要针对业务员最基本、最常规的工作内容展开，旨在帮业务员系统地梳理工作思路，并提供一些操作经验与技能指导。 培训之前，我们应认识到…… 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 钱江的业务员应该做哪些工作？ 本次初级培训关注的重点 初级培训的目的 初级培训主要针对业务员最基本、最常规的工作内容展开，旨在帮业务员系统地梳理工作思路，并提供一些操作经验与技能指导。 营销基础知识与自我管理 4P,4C与4R SWOT案例分析 PDCA 个人管理表格 4P ：站在企业的角度 4C:站在用户的角度 4R:强调企业与用户的互动、双赢 汇总： 结论： 4P营销理论站在企业的角度来思考问题，是营销的一个基础框架。 4C营销理论是站在客户的角度来思考问题的，但是他们没有侧重从企业整体运作的角度看待问题，更没有侧重从营销的核心目的去分析问题。 4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，没有从营销核心目的的角度出发将其表述为一个动态的过程。 4R则是二者综合提炼的结果，它满足营销的核心，而且是一个动态的过程。 但是4R不是取代4P、4C，而是在它们基础上进行的创新和发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。而要根据企业的实际，把三者结合起来，作为企业的营销模式，扬长避短，指导营销实践，惟有如此，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 SWOT分析法 内部/自身的优势与劣势：资源、能力…… S Strength：优势 W Weakness：劣势 外部/环境的机会与威胁：需求、竞争…… O Opportunity：机会 T Threat：威胁 案例：某县级摩托车经销店 区域概况：某山区县城，人口112万，农村人均年收入在2000元左右，城镇人均年收入在7000元左右，整体经济发展水平不高。摩托车保有量：4万辆左右，摩托车千人比：35‰。 区域行业概况：这个县总共有三家经营摩托车，一家是主营力帆摩托，一家是主营隆鑫摩托，另外还带点其他牌子的车。而这家经销商经营钱江、豪爵、嘉陵、建设－雅马哈、宗申、豪江、林肯等十几个牌子。这个县年总销量在8000辆，这家经销商占到整个摩托车销量的40％。 SWOT能用来分析本案例吗？ 作为一个经销商，其发展主要制约因素包括内部能力和外部机遇与挑战； 内部能力包括： 卖车的能力：导购…… 管理的能力：库存管理、财务管理、人员管理…… 服务的能力 活动/促销/宣传的能力…… 拥有的资源：资金、人脉…… 外部机遇与挑战包括： 政策-行业的、税收的…… 消费需求 同行业竞争：其他品牌、其他商家 其他交通工具竞争：电动车、助力车、微车等。 分析 从以上SWOT分析中可以看出，在目前的情况下，从这家经销商的销量、品牌结构、网点等情况来讲，在当地的发展是非常的强大，处于垄断的地位。 但是，这家经销商的内部管理和对市场方面的管理还是比较欠缺的，特别是资金方面的风险性管理比较欠缺。如其他的竞争对手在这些方面的运作较好，那么就增加了竞争对手选择品牌的砝码。 因此这家经销商必须重视对市场的研究、分析，否则很多的优势就会转化成劣势。因为随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场销售范围，提高服务意识，则势必会遇到强劲的挑战。 分析 从内部情况来看，首先这个单位应充分利用自己目前的优势，如实力大、网点全、品牌好等。 其次，应抓紧时间，尽快提高自身素质，不断更新观念，使公司员工适应市场的变化和发展，用行业发展的观点和意识去考虑问题、分析问题、解决问题。同时，还要认真分析、研究内部的具体问题，如为什么少部分人积极性不高，是福利差，还是看不到希望和前途，或是其他原因。人心问题非常重要，因为它可以引发许多其他意想不到的后果。 从外部情况来看，这家经销商由于自己的优势较多，所以它生存的机会、发展的机遇比较多。这些可以转化为发展的有利因素，有时也可以转化为不利因素，关键就是怎样看待、处理和把握这些优势，使它们向有利因素方面发展。 总结 从以上的分析来看，这家经销商虽然占尽很多的优势。但是，必须正视现实，研究内部、外部的情况，如果需要在今后的发展当中走的更远、更强，要从战略的高度和角度来看待整体性的发展问题，就必须在以下几个方面加强管理： A、建立有效的激励机制。 B、培养几个有独立操作能力的经理和团队，进行独立的品牌运作，形成竞争局面，这样经销商就能够抽身出来关注公司的整体运作方向。 C、关注行业变化的发展趋势，制定自己的中、长期发展目标。 D、完善和规范公司一系列