对于依赖型客户如何对应？客户开拓锦囊大全910.ppt

对于依赖型的客户如何对应？ 对于依赖型的客户如何对应？之一 对于依赖型的客户如何对应？之一 对于依赖型的客户如何对应？之一 对于理智型的客户如何对应 对于依赖型的客户如何对应？之二 对于依赖型的客户如何对应？之二 对于依赖型的客户如何对应？之二 对于理智型的客户如何对应 * * 对于依赖型的客户如何对应？之一 ???? 在家庭主妇周遭多的是三姑六婆，他人的经验常成为家庭主妇凭断的基准，对于这种依赖型的客户，应该直指其非或者是反以此做为见证以证明保险的重要性，以加强说服力！ [例 1]???? 客：“林太太叫我不要买，她说买保险倒不如把钱放在她那儿生利息！”???? 营：“隔壁的林太太吗？等一会儿我过去拜访她一下，请教她万一事故发生时，她是否拿得出两、三百万的利息？”???? 客：“一个月才交给她五千块，她那会有？”???? 营：“是的没错！她不肯，可是保险公司肯！” [例 2]???? 客：“林太太说跟××公司买保险服务又好，理赔又不罗嗦！”???? 营：“不知道她所谓的服务好是怎么个好法？理赔不罗嗦又是怎样的一个情形？”???? 客：“上一次他先生出车祸摔断了腿，那个业务员第二天就把医疗金送来了！”???? 营：“是业务员自己掏腰包吗？”???? 客：“当然不是，是公司赔的！”???? 营：“那公司的钱又是从那里来的？”???? 客：“公司既然收了保险费就该赔呀！”???? 营：“没错！保险公司就像一个大型的互助社，将参加者的钱集中起来管理运作，一待那一家有事故发生，再从大家共同积存的钱款是提拨一笔数目来支付，换句话说，保险公司理赔的钱是来自其他保户缴交的保险费，而且是在一定的审核手续都合格的情况下，以确保大家共同的权益。林太太所说的服务位业务员服务精神固然值得敬佩，但是并未按照规定的手续办理，未免有损其他保户的权益，同时也容易发生纠纷与误差！” [警示]?? ◎对于习惯以他人意见做为判断标准的客户，首先不妨先以委婉的言辞说明他人的意见未必全然是正确的！???? 自己的事自己做决定。?? 对于依赖型的客户如何对应？之二 ???? “要跟朋友（亲戚）购买”这种情况也是营销时常碰上的，一般营销员多半会就此知难而退，问题是客户往往只是以此做为拒绝的借口，并不是真的已经决定了要跟朋友或亲戚购买，只要针对几项重点加以说服，事情还是大有可为的 [例 1]???? 客：“我姑姑也在保险公司，我要跟她买！”???? 营：“这样很好啊！不知道您姑姑帮您设计的是什么样的保险，是不是能借我看看好做一下参考！” ???? 客：“这……她并没有打设计书给我看，不过，她叫我放心，一定会帮我设计最好的。”???? 营：“您姑姑晓得您先生的年收入是多少吗？房贷有多少吗？”???? 客：“这个……她从来没问过，她也不好意思问！”???? 营：“这样子就不对了，设计保险内容一定要先对整个家庭的收入与支出做一番评估，才能决定储蓄与保障的比例该多少，保障的额度够不够？保费负担会不会过重？” [例 2]???? ? 客：“我朋友已经帮我设计一份返还型的保险！”???? 营：“噢！我知道，那份险的保障额度非常高……不过，很可惜的是那份险不是保障终身的，满期时固然可以领回一笔钱，不过以后保险就中止了！同时那时候就算您想再买份险，身体状况很可能通过过体检！”???? 客：“终身保障有什么好处？”???? 营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自六十岁退休后就没有收入了，而您可曾仔细计算过，而您的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱用？而这一份终身保障型的险，不但可多一份退休金，而且还可以对身后事预备一笔钱，不要造成孩子们的负担，这样子才能活的老活的有尊严！” [警示]?? ◎面对这类型的客户，诉求重点要摆在“内容的差异性”上，让客户能体会到交情好和最适合自己的商品之间是不能划上等号的。???? 感性的借口比不过理性的事实。 * *