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设计一个好的开场白 三个步骤 第一步：郑重其事的介绍自己与公司 第二步：我们能为客户提供哪些好处或帮助 第三步：为了帮助对方，需要知道对方的具体需求 二个不要 一不要：不要拿起电话就推销 二不要：不要一开始就谈价钱 新客户电话销售跟进策略 新客户电话销售目的： 如果没有把握，就不要在第一次就推荐我们的产品或服务，免得自断后路。 电话第一目的： 成功的推荐产品 电话第二目的： 拿到真实的邮件与手机等联系资料 新客户电话销售跟进策略 电话推荐的要点： 争取拿到对方真实邮箱与手机 争取邀请对方观厂，不要寄资料 约见时间三级策略：几月份？周二还是周三？上午还是下午 表示你把约会列入时间表 重复约见的时间地点 表示出高兴的情绪 不要拖泥带水 老客户电话跟进销售策略 老客户电话跟进目的： 了解客户目前的使用情况 了解客户可能存在的不满 可能暗示和牵连到的问题 客户潜在的真正需求 电话销售预设问题 预先设计问题： 最近采购什么产品 目前的供应商是哪些 对目前供应商的看法 哪些方面需要加强或改善 客户希望找到怎样的供应商 好的开场白等于成功一半 好的开场白包含 自我介绍 第三方引荐 阐述电话目的 了解对方需求 问答时间 开门见山法：主动提出推荐 曲尽通幽法：引导对方提出需求，我们提供服务 推荐产品的方法： F：产品的特性（不是共性） A：产品的优势（与同行比较） B：产品优势给客户带来的好处 E：证明材料 /product/1429360980-213024495/180L_the_best_factory_wholesale_price_commercial_supermarket_glass_door_show_case_display_refrigerator.html /product/1429360980-213024495/180L_the_best_factory_wholesale_price_commercial_supermarket_glass_door_show_case_display_refrigerator.html 买家与你合作的核心理由只需要一个 买家放弃与你合作的理由也只需要一个 买家与你合作的核心理由只需要一个 买家放弃与你合作的理由也只需要一个 对比成交法 对比成交法 对比成交法也称之为心理落差成交法，为房地产行业常用技巧 技巧： 先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子 再带客户看一套很好价格和适合的房子 小点成交法 小点成交法 也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一个小点的时候，完整的交易就完成了 案例： 客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高 建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。 欲擒故纵法 欲擒故纵法又称冷谈成交法 是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 话术： …内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。 拜师学艺法 拜师学艺法 对于很专业的买家，或者很爱表现需要人认可的买家，可以使用该技能满足对方心里需求，而获得对方认可。 话术： 先生，你在这方面真是太专业了，还没有见到比你更专业的客户，如果我们合作成功的话，我就可以随时像你学习了 批准成交法 批准成交法 是指客户的条件你可以答应，但是不能很爽快的答应对方，免得对方觉得吃亏了 话术： 先生，你这个要求有点高，我可以帮你向上级申请一下，看能不能批准，您稍等… 订单成交法 订单成交法 是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法 案例： 在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 特殊待遇法 特殊待遇法是指 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。 话术： 王先生，您是我们的大客户，这样吧...... 案例成交法 Walmart 全球最佳供应商案例 小狗成交法 小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相