中小药店店员培训资料(综合版).doc

专业资料整理 完美WORD格式 中小药店店员培训资料（综合版） 中小药店店员培训资料 第一章 药店形势及发展之道 第一节 药店的形势 一、单体药店的现状 （一）、概述 1、我国药店总数量共有32万多家； 2、其中连锁药店企业有1600家，门店超过6.8万家。 3、单体药店总数25万家以上占药店总数的2/3以上。 4、2007年全国零售药店共实现销售1100亿元，其中单体药店所占销售额不到50%。 5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，其市场化程度远高于医疗市场。 （二）、单体药店的劣势 　1、国家政策不利单体药店 （1）、药品零售的分类管理，处方药限受，#8220;处方药须凭处方购买#8221;、#8220;精神类药品不可经营#8221;等政策。使得很多药店的生意额下降最多达到1/3； （2）、由于国家家政策的导向，2006年以来，社区卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难题； （3）、国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。 2、竞争因素不利于单体药店： 发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的#8220;主力军#8221;，严重冲击单体药店，连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以大吃小，回过头来做服务，拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些#8220;主力军#8221;相去甚远，只能在夹缝中生存。 另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。 3、单体药店自身的不足因素 ①、是进货渠道单一。单体药店由于资金运转周期长、进货量少，不能吸引批发企业在销售策略方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优价廉产品的余地不大。 ②、是药价相对高。单体药店自主购进药品，因进货价格相对较高，加之实行独立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，使得药品零售价格偏高。 ③、是市场信息欠灵通。单体药店通常是#8220;单打独斗#8221;，相互之间缺乏沟通，时常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的及时有效调整。 ④、是业务知识更新慢。单体药店人员少，且不能正常流动，接受的正规培训少。 ⑤、是抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名副其实的#8220;独木舟#8221;，独自承受来自各方面的压力，他们深感势单力薄、举步维艰，在与连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势，有的惨淡经营，有的被迫下马。 4、药品生产企业的冷眼相待。 因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。 （三）、单体药店的优势 1、经营更加灵活多变； 2、决策更加自如简单； 3、成本费用更加低廉； 4、品种调整更加自主方便； 5、资金周转更加快捷有效； 6、对当地社区更为熟悉； 7、有一定的客户关系； 8、地理位置好 思 考： 1、您在的药店是否感受到竞争的压力？主要因素是什么？ 2、面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？如何发展？ 3、你认为连锁药店比单体药店有哪些优势？ 第二节 目前药店销售模式 在严峻的市场形势面前，我们中小药店何去何从，如何生存和发展，都是我们每一位经营人员都必须冷静思考的问题。#8220;他山之石，可以攻玉#8221;，为此，我们首先有必要对目前药店的销售模式做一归纳和分析。 第一种、传统药房，常规进销差赢利模式 目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店已经到了微利边缘甚至亏损。 第二种、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销） 流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。 第三种、价外收益赢利模式 进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。 第四、多元化、差异化经营赢利模式。 如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。 第五、主推高利