课程时间90钟.ppt

财务需求分析表 残废失能补偿需求分析 计算在残废或失能时，因丧失工作能力，需要维持家庭开支的资金需求。补偿比例可因各家庭开支状况而异。 课程时间：９０分钟 行销支援部共享培训材料—理财类 主要内容 课程的主旨 课程的目标 课程大纲 何谓需求分析 需求分析的目标 需求分析的重要性 如何作需求分析 财务需求分析常用工具 辅助工具 分析客户共同的愿望 帮助客户建立人生规划 掌握需求分析的方法和意义 课程的主旨 协助业务员了解并掌握： 为什么要帮助客户作需求分析 需求分析的重要性 需求分析的关键要素 如何帮助客户作需求分析 财务需求分析的常用工具 课程的目标 需求分析就是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 NO。2 何谓需求分析 著名心理学家马斯洛提出 人的五个需求层次理论 自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 基本需求 NO。3 财务需求分析的内容 帮助客户审视家庭财务状况、家庭责任 分析家庭经济活动中的风险 帮助客户建立完整的生涯规划 帮助客户做理财规划的准备 NO。4 对个人寿险销售的重要性 需求分析是接触和说明的桥梁 为客户制作建议书的基础 需求分析可以减少成交时出现的异议 需求分析的重要性 需求分析的重要性 对客户人生规划的重要性 能让客户正确认识和面对人生的风险 帮助客户预备抵御风险的能力 让客户认识到人生规划的重要性 让客户认识到财务规划在人生中的作用 标准财务需求分析及销售流程 事前准备 约访 财务需求介绍 了解客户需求 收集基本资料 确认目标 目标优先顺序 收集财务资料 提供建议案 讨论及调整 执行方案 财务需求分析基本流程 收集客户基本资料（附表 客户基本资料） 了解客户的基本资料，可以了解到客户的家庭状况，教育情况、月收入等基本情况。有助于了解客户的家庭责任、经济状况等。 客户基本资料——个人基本资料 客户基本资料——配偶资料 客户基本资料——其他亲属资料 财务需求分析基本流程 其他基本资料（附表 客户其他基本资料） 了解客户的保障情况、资产及负债状况、对保险的认知水平等，有助于我们作进一步的需求分析。 客户资产资料 负债资料 拥有保险情况 了解客户对理财的认知程度及态度，有助于分析客户对保障、理财、投资的态度 运用《理财态度调查表》 客户理财态度调查 客户理财态度调查表 —会和别人咨询讨论事情 ——————————————————————— 0　1　2　3　4　5　6　7　8　9　10 喜欢自己做决定— —钱应该存在银行 ——————————————————————— 0　1　2　3　4　5　6　7　8　9　10 　　　　　 用来投资— ——清楚每月的花费与金额 ——————————————————————— 0　1　2　3　4　5　6　7　8　9　10 　　　　　 不计较与了解钱是如何使用—— ——有明确的信息后才做决定 ——————————————————————— 0　1　2　3　4　5　6　7　8　9　10 　　　　　 凭着感觉做事—— ——投资亏损时痛不欲生 ——————————————————————— 0　1　2　3　4　5　6　7　8　9　10 本来就有风险何必太难过—— 客户理财态度调查表 客户态度分析 第一个问题：若客户比较偏重“会和别人咨询讨论事情”时，代理人就要强调自己专业的价值；若客户比较偏重“喜欢自己做决定”时，则代理人要称赞客户的精明能干，但是要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。 客户态度分析 第二个问题到第五个问题：代理人处理的方式，无论客户比较偏重“左”或”右“的选择，首先都要赞同客户的选择，并称赞这是现代人常选择的理财方式或理财投资的态度，但是话题一转，需要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。 客户理财现状分析 了解客户对家庭中现有的保障、财务规划是否满意，从而刺激客户对保障和理财的需求。 运用《理财评估表》 理财评估表 客户姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 对目前的生活水平　1）极不满意　2）不满意　3）满意　4）比较满意　5）非常满意 对子女教育的规划　1）极不满意　2）不满意　3）满意　4）比较满意　5）非常满意 对个人的寿险/医疗保障1）极不满意　2）不满意　3）满意　4）比较满意　5）非常满意 对配偶的寿险/医疗保障1）极不满意　2）不满意　3）满意　4）比较满意　5）非常满意 对子女的寿险/医疗保障1）极不满意　2）不满意　3）满意　4）