第一章销售管理概论.pptVIP

销售管理 林慧丽 杭州师范大学 电子信箱：linhuili2002@ 课程目的与授课方式 课程目的 了解和掌握基本的销售管理概念和工具 发展销售管理技能 授课方式 课堂讲授、案例分析、情境模拟等相结合 教材与参考资料 教材： 《销售管理：塑造未来的销售领导》，小约翰.F.坦纳等著，中国人民大学出版社，2010年。 参考书目： 《销售管理》（第9版），威廉.L.科恩等著，中国人民大学出版社，2010年。 《推销与销售管理》（第7版），戴维.乔布等著，中国人民大学出版社，2007年。 《专业化销售：基于信任的方法》，托马斯.N.英格拉姆等著，中国人民大学出版社，2009年。 《营销管理》（第13版），菲利普.科特勒，中国人民大学出版社，2009年。 成绩评定 考勤（20%） 作业（20%） 课堂表现（10%） 期末考试（50%） 课程要求 缺课1/3者不能参加考试。 缺课须填写请假条，并在课前提交；如属特殊情况，应在课后一周内提交。 上课时将手机等电子设备关闭或置于静音状态。 积极参加课堂讨论，尊重其他同学的发言。 按时、按规定格式提交作业。 第一章 销售管理概论 主要内容 销售与销售管理 销售方法与销售过程 导入语 市场竞争日趋激烈，企业家们对市场销售也越来越重视。 很多企业对销售的理解，往往局限在一次标新立异的策划、一次具有轰动效应的促销或争夺中央电视台标王上，而忽略了切实有效的销售管理工作，甚至希望凭借推销员个人的技能来促进企业销售。 现代企业的销售行为是一个企业的整体行为，而不是个别行为,是长期行为，而不是短期行为 ，需要进行科学的管理。 开篇案例：马云重整阿里巴巴 CEO卫哲引咎辞职 2011年2月21日，阿里巴巴集团旗下B2B公司阿里巴巴（中国）网络技术有限公司宣布，公司CEO（首席执行长）卫哲及COO（首席运营官）李旭晖因2010年有1107名客户存在欺诈行为而引咎辞职。原阿里巴巴公司人事资深副总裁邓康明引咎辞去集团CPO职务，降级另用。 　　  据悉，从2009年开始，阿里巴巴国际交易市场屡屡遭受欺诈投诉。阿里巴巴调查结果显示，2009、2010年两年间分别有1219家（占比1.1%）和1107家（占比0.8%）的“中国供应商”客户涉嫌欺诈。 2月21日下午，马云对此发出内部邮件称，“几个月前，我们发现B2B公司的中国供应商签约客户中部分客户有欺诈嫌疑。更令人震惊的是，有迹象表明，直销团队一些员工默许甚至参与协助骗子公司加入阿里巴巴平台。”　　阿里巴巴昨日公布的调查报告称，发现绝大部分涉案商户店铺均为特意设立作诈骗之用。“一般来说，这些店铺提供高需求的消费电子产品，并以非常有吸引力的价格、较低的最少购货量和相对不安全的付款方式交易。每宗诈骗个案涉及受骗买家的付款金额平均少于1200美元。”　　阿里巴巴内部也有近百名销售人员及部分主管和销售经理被认为负有直接责任。这些人员将按照公司制度接受包括开除在内的多项处理。 来源：摘自《东方早报》，有删改。 一、销售和销售管理 1.销售的概念 1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下：“引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学”，“销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程”。 菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出“销售是旨在促进和完善交换的人类活动”。 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 深入思考 销售、推销与营销的关系？ 销售与营销的区别 包含的内容不同 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等 思考的角度不同 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。 结果的诉求不同 销售的诉求是把已有的产品卖好。 营销是让产品好卖，目的是让销售更简单甚至不必要。 销售与营销的区别 小结： 销售是一种战术思考，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，注重建立能持续销售的系统，关心客户需求的满足和企业的永续经营。 德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销售必须服从企业整体的市场营销。 案例分析 律师分为两种：一种是销售