医药产品经理培训手册.pptVIP

产品沟通策略 知名度 有兴趣 有需求 购买 忠诚度 建立全国性专家网络构建产品学术平台的营销策略 专家的特点 专家=“专业家” 在一定范围内或一定领域有学术地位 社会或学术工作多，业余时间少 与外界学术交往多，信息多 需求多 专家的分类 研究型：专注于基础研究 临床学术型：专注于产品使用 社会活动型：人际关系 讲课型：良好的演讲技巧 学霸型：专业领域TOP 需求 马斯洛需求层次理论 自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 富裕 温饱 小康 需求 客观需求：与具体生活需要相关 主观需求：倾向情感的需要 -安全感 -地位感 -尊严感 -信任感 讨论7： 什么是成功的拜访？ 如何才能做到成功的拜访？ -能达到拜访目的 -或者得到承诺 -使工作得以进入下一阶段的拜访 开场白技巧 为访谈做好充分准备 确定目的及所采取策略 一开始就创造一个有益的气氛 增强客户兴趣 沟通 开放式问题 探寻式问题 封闭式问题 唱独角戏=自下断言 对话=提问 提问=帮助客户识别自己面临的问题，使客户同意与否合作 结束拜访 再次确认利益 解答问题 最好得到承诺 客户面访技巧 守时，守信 注意仪表及礼节 准备好谈话内容，切忌空洞无物 准备充分的资料 察言观色，不卑不亢 如何倾听 倾听的要领 注意力集中 对于难以理解的话语，要主动要求解释 对谈话对象不能以貌取人 思考如何回答对方 要快速分析对方提出的潜在的要求 异议的处理 分析原因 找出合适的方式做出解释 尽快协调，解决问题 尽量满足客户的需求但应坚持原则 以诚相待 建立与专家合作的项目 项目的可行性 项目的临床意义或研究价值 项目所需仪器设备，人员 合理预算 项目合作过程中专家的管理 随时收集专家的意见或看法 使用多种方式平衡各专家 定期与专家面谈 定期集中 医药行政管理部门 卫生部（国家医药管理局） 科技部 国家发改委 工商局 社会劳动保障部 学会、政府部门专家关系管理 政府部门 SFDA 卫生局 药检所 社保局 招标办 学会、政府部门专家关系管理 学会 中华医学会 中国药学会 中国预防医学会 中国中医学会 中华医院管理学会 讨论8： 医药相关学术团体的作用？ 相关学会之间的特点及合作利益。了解及掌握相关学会的学术会议的类型与影响力。 市场推广活动的预算与费用管理 新产品在市场部投入不低于10% 10-20% 老产品根据产品在公司的地位 现金牛5-10% 衰退期1-3% 策略要针对问题 讨论9： 结合产品，探讨如何制定有执行力的行动规划，并确保行动计划的可执行性，同时制定出高效的费用预算。 制定你的市场推广活动计划 背景1 A产品上市2年，目前销售额3000万，产品在其治疗领域领先，成分新，疗效好，价格稍高，但知名度不高，一些KOL不太了解，大部分处方医生不知道其优势，尤其是与同类竞争对手的区别。 现为年底做明年计划时机，请做出你的下一年的市场活动计划。 （包括具体活动，大致时间，地点？活动类型，主题，预算-每项活动费用及总体预算计划-包括给各区域销售支持的费用） 背景2： B产品上市6年，目前销售额8000万，在同类治疗领域有很多竞争产品，但此产品稍有竞争优势，疗效好，价格中等，有一定知名度，大部分病人使用，但有新一代产品刚刚上市，KA/药店店员/病人比较感兴趣新上市产品。 现为年底做明年计划时机，请做出你的下一年的市场活动计划。 （包括具体活动，大致时间，地点？活动类型，主题，预算-每项活动费用及总体预算计划-包括给各区域销售支持的费用） 市场活动评估和监控 促销活动的规范化流程-人员 涉及的相关部门及人员的主要职能 市场部： 销售部： 财务部： 采购部： 采购部经理： 活动的审批人： 活动的申请人： 专项负责人： 促销活动规范化流程 涉及的相关部门及人员的主要职责 活动预算的编制 费用类别 市场推广活动专用申请表格 内部审批流程及审批周期 审批形式 市场活动的跟踪、评估 市场推广费支付/报销的形式 活动费用的支付/报销的内部流程 活动费用的支付/报销所需要的支持材料 月度报告 评估、监控方法 跟据活动申请中已设定KPI（关键表现评估指标）进行跟踪、评估，其内容要求真实、客观、全面。 促销活动，两周内提交活动总结报告。 评估、监控内容 市场营销活动执行情况 话费（市场部及区域推广