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沃顿商学院 最实用谈判课 作者：G. 理查德·谢尔 G. 理查德·谢尔 “这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。” 高效谈判的6个基本要素 4 回避 策略 竞争 策略 妥协 策略 迁就 策略 协作 策略 1 谈判风格 开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 具备做好谈判准备的意识 设定高期望 耐心去倾听 信守人格正直的承诺 2 仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去 IF没有瞄准，将永远无法实现目标 目标与期望 3 01 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准 05 01 02 03 04 02 准备好支持你方观点的数据和论据 权威的标准与规范 03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点 04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调 05 预计对方可能提出的理由 4 关系 通过关系网获得渠道和可信度。 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。 互惠原则 要让别人觉得你可靠，值得信任 公平的对待那些公平对待你的人 当对方对你不公平时，要让他们知道这一点 5 对方的利益 确定决策者 如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？ 高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从对方角度看待问题的能力 6 优势 交易失败的情况下哪一方损失最大？ 时间对谁更关键？ 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？ 我可以控制对方谋者所需资源吗？ 我可以用有利于我的准则来约束对方吗？ 我可以组建联盟以提高我的地位吗？ 高效谈判的4个基本步骤 Step 1 准备策略 根据情境矩阵判断基本情境 谈判情境、风格和策略的匹配 从对方角度来审视谈判情境 确定以什么方式与对方交流最合适 制定你的谈判计划 Step 1 准备策略 ①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协 ④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协 各方对未来关系重要性的认识 各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 Step 2 交换信息 留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。 获得关于对方的利益、问题和认知的信息。 表明自己的期望和优势。 在信息交换阶段要达到的三个主要目标 01 02 03 Step 2 充满信心地提要求， 发出可信的威胁展示的选择， 让对方做决定 向对方表明你在意 发展双方关系 慷慨待人 强调未来的不确定性虚张声势 （做出实力强大的样子， 尽管实际力量弱小） 承认对方实力， 强调未来合作的潜在收益， 恳求对方的同情 你准备如何运用你的优势 你的实际优势 Step 3 开始谈判和作出让步 03 判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境 判断双方优势 你有能力承担更大损失 对方有能力承担更大损失 判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者 02 01